期货客户的痛点（期货客户常见问题）

深挖客户的痛点

挖痛点是文案专业性的体现，是成交客户的重要环节，只有寻找到客户的痛点，帮客户解决痛点问题，才是我们文案营销咨询存在的价值。

一，什么是痛点

客户的痛点往往不是肉体上的疼痛，而是心理上，情感上，无法忍受的问题，急需解决的问题，正在困扰的问题。

这种痛苦甚至不能忍受一天，不能忍受24小时，影响到客户的生存质量和生命体验。

二，挖痛点心法

挖痛点的背后是爱心，能感同身受地体会到客户的痛苦，真正的为客户解决痛苦，减轻痛苦。

三，深挖客户的痛点

客户的痛点往往就在一个个的生活场景中，需要去深挖，例如老师讲到的，孩子缺钙。

不仅仅是不长个子的问题，造成内心自卑感的问题，还影响到孩子在学校的人际交往，受同学嘲笑。

甚至产生厌学情绪，给宝妈带来压力和巨大的内心痛苦，这种痛苦是无法持续下去，无法忍受的。

只要有好的补钙产品，解决宝妈的巨大痛苦，就一定能成交宝妈。

在文案写作时，把深挖的痛点呈现出来，让宝妈产生共鸣。

四，寻找客户痛点

从客户的嘴巴上，寻找痛点，每天找客户交流，聊天儿，让客户自己说出来，他的有代表性的痛点，是生活中一个又一个场景。

客户作出成交行动的主要原因，往往是他有的巨大的痛点，不能忍受，把他的痛点晒出来，能精准地收获一群同样的人。

这是我们无法猜测想象到的，一定要去干。

五，寻找客户痛点

借脑子去，从新媒体，自媒体平台搜症状，搜关键字，在评论区留言里，有真实的痛点，记录下来。

去专业人士的公众号，不仅能寻找到痛点，还有理想状态，记录下来。

这样形成自己的痛点库，写文案时，有真实的细节，而不是笼统的场景，而是具体的，有杀伤力的场景。

六，巨大痛苦

客户不能忍受的痛苦，深挖下去，分析归纳，往往不是一个方面的问题，比如说心理方面，来自于亲密关系的压力。

社交方面，来自于同事，朋友，亲属的压力，还有无法实现的梦想，给自己带来的压力。

来自多方面的痛苦，叠加起来，形成客户的巨大痛苦。

七，成为专家

寻找客户所在行业的痛点，寻找某类人群的痛点，把所有代表性的痛点都列举出来，至少二十个，提高专业自信。

这样在面对客户答疑的时候，能很快速，很准确地get到客户，需要解决的无法忍受的痛苦。

这样我们的文案能赢得客户的信任，我们成为解决问题的专家。

如何准确的挖掘客户痛点的三个 *** ？

1.用户思维简单的理解就是换位思考，真正站在对方立场去理解他的促进并罗列出一天二十四小时不同生活场景中他可能存在的困惑和痛苦

我们以服装来举例，顾客的痛点主要有周末逛街买衣服，因为腿比较粗，试了很多裤子都不满意，周一要参加商务活动，却没有一件得体的衣服，想置办夏装，但因为胖只敢选黑棕灰系列的衣服：看起来很不清爽等，但如果你要卖一款适合微胖姑娘的连衣裙，颜色非常亮丽就可以写这款裙子，非常显腰身就算有肉肉的姑娘穿上也能显瘦5斤，更重要的是颜色是清爽的牛油果绿，夏天看起来非常干净利索，还能让肤色提亮一个度，这句话只敢对黑棕灰的细的姑娘来说就非常有杀伤力，因为即使我他们的痛点。

2.吐槽思维。你可以到线下和顾客聊一聊，今天顾客在平时购买产品过程中的痛苦以及同类竞品的不满，另外你还可以去电商平台收集顾客对竞品负面评价，这都是顾客的痛点。

举个例子，如果你是卖女士 *** ，在一次顾客购买产品时听到他们的抱怨，穿一段时间会松弛，那么你可以从这个痛点切入，有的小仙女担心 *** 穿的久了会变得松弛，这款冰丝 *** 完全不会有这种困扰。它是超强抗拉伸，不管你怎么拉扯，无论你穿多久都也无论你怎么清洗弹力依旧满分，也不用担心裤腿处有勒痕，再胖也不胖。

3.社交思维。你可以到一些社交平台，比如贴吧，知乎小红书等今天目标顾客的心声，我们以知乎为例提问代表需求，话题的关注点和点赞数代表普遍性，比如胖子夏季如何穿衣这个话题，有18,000多个关注量皮肤黑的女生如何穿衣服这个话题有1400多万的关注量，说明这是大家普遍的痛点。

顾客的10个痛点和需求

顾客的10个痛点和需求：对产品外形的需求、对产品颜色的需求、对产品的功能需求、对产品的质量需求、对产品的成本控制需求、对产品使用消耗时间控制的需求、对产品贮藏简易化的需求、对产品使用环保健康方面的需求。

对产品时尚方面的需求、对产品定制化标新立异的需求。

痛点就是消费者的基本需求与潜在需求，基本需求指的是吃穿住用行以及生理、心理、文化、价值等等，潜在需求是指在基本需求的基础上衍生出来的，享乐、安逸、舒适、快乐、兴奋等等。采用有效的方式和 *** ，收集到科学有价值的反馈。

如何抓住顾客的痛点

面对自己的市场群体时，需要仔细分析在各种需求之中最重要的需求到底是什么？解决这个需求需要我们怎样去努力，也就是说为自己的产品和服务找到主攻方向。差异化是企业竞争力的表现，在满足同样需求的情况下，您还能提供哪些具有附加值的产品或服务。

必须形成差异化的区隔，不然会陷入价格战的泥潭。差异化一方面是推动企业不断创新发展的原则，另一方面则是以不断满足客户需求为中心的。企业需要对自己的产品和服务不断进行升级、更新，这是基于顾客“喜新”的心理而言。

如何调研客户痛点？

调研思路（1）

当你的产品不被客户需要，这是我们必须依靠大数据挖掘客户痛点。

数据搜索法――网页搜索+评论搜索

通过网页搜索客户的痛点，必须要把握准确关键词，简单的理解就是潜在目标客户经常搜索的词，通过短关键词挖掘长关键词。

评论搜索也是这个道理，都是利用互联网的搜索引擎来挖掘客户痛点。

实际操作：

以百度为例，作为消费者想祛痘，就会在百度搜索“祛痘”，这时候下拉框会出现一系列和祛痘相关的关键词。

当你点进祛痘网页，下拉到最下面，还会出现一系列和祛痘相关的长尾关键词。

这些关键词都是互联网上有着同样问题的消费者经常所关注，搜索的。

你可以根据这些关键词的指引，去挖掘客户的痛点。

也可以找到相关的文章去看想祛痘的人所在评论区互动问题。

除了百度，360、搜狗等等都可以用来搜索。

*如果你拿捏不准自己行业的关键词，可以用工具抓取，比如：爱站网，站长工具，金花关键词等等。

调研思路(2)

如果你认为上面的这种 *** 比较麻烦，也可以直接对微信现有潜在客户，直接进行交流。

一对一咨询法：

这种 *** 非常的简单、有效。挖掘潜在客户的痛点前提是，你的微信里有一定的潜在客户。

实际操作：

把手机的原有微信卸载，网页搜索微信6.5以下版本。

这是因为微信6.5以下的版本是可以群发一对一红包，简单的讲，你包好一个红包，可以平均的分散给微信的每一个好友，1次可以群发200人。（6.5以上的微信版本是没有这个功能的）

群发红包之后，跟着群发一条咨询信息，信息不要太长，直接切入重点。

因为有红包，99％的人都会领取，领取的人90％都会回答你的问题。（脸皮厚的人很少）

最后，一对一互动就可以。

*这种发红包的 *** ，还适用于微信对你屏蔽朋友圈的人，激活率非常高。

最后附带一个马斯洛的需求原理，这是人类需求的一个总结。

①生理需求：呼吸、水、食物、睡眠、性等等

②安全需求：人身安全、健康保障、财产所有性等等

③情感和归属的需求：友情、爱情、性亲密等等

④尊重的需求：自我尊重、信心、成就、被别人尊重等等

⑤自我实现的需求：道德、创造力、自觉性等等

客户痛点和客户需求是不是一样的？有区别吗？

通过几个例子说说我的理解。

手臂蹭破了很疼，这是痛点，能够有东西缓解就好了，这是需求，老婆拿来一瓶红药水，这是解决方案；

肚子饿得难受，这是痛点，如果有东西吃那是极好的，这是需求，同事帮带了一个汉堡包，这是解决方案；

有了宝宝出门不方便，这是痛点，如果有部车还就好多了，这是需求，家人商量了一下，买了新能源汽车，这是解决方案。

手里的钱放在银行怕贬值，这是痛点，有适合自己的理财就好了，这是需求，最终买了信托，这是解决方案。

通过上面几个例子，可以看出，痛点就是遇到的问题，这个问题会有一定影响；想要消除这种影响，就产生了需求；而最终选择的办法，就是解决方案。

痛点是需求产生的根源，方案是解决问题的工具。

销售过程中，需要了解客户真正的痛点在哪里，激发他们消除痛点的欲望，同时提供合适的解决方案。

比如你要把一个理财产品卖给客户，客户的痛点通常会有：通货膨胀、银行低收益、国债难买到、信息不对称等；对应的需求就是：增值快于CPI、收益高于存款、国债的替代品、相对透明的行业运作信息；你可能需要通过邀请客户参观公司、提供他人购买证明、专业简要的回答客户问题，获取客户信任和解决客户困惑后，呈现你的产品。

客户有时未必能察觉到自己的痛点，所以，优秀的销售人员能够帮助客户发现痛点，进而激发客户通过购买产品解决问题的欲望。比如：保险通常在生老病死的情况下才能发挥作用，而业务员在接触客户时，客户并没有出现这些状态，销售员就需要通过技巧引导客户意识到在未来某种特定条件下，他可能会因一场癌症而赤贫，他的妻子会因为他的去世而改嫁，孩子也可能由于家庭的变故而无法上大学等，激发客户购买保险的欲望。

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