期货营业部年终会议（期货公司工作 总结2020的展望）

证券营业部年终总结

总结是把一定阶段内的有关情况分析研究，做出有指导性结论的书面材料，它可以促使我们思考，不妨让我们认真地完成总结吧。那么总结应该包括什么内容呢？以下是我精心整理的证券营业部年终总结3篇，希望能够帮助到大家。

证券营业部年终总结3篇1

xxxx年已经远离我而去，在一年在我的人生路上，注定是不平凡的一年，5月份正式告别了学生时代走出了大学校门到公司实习，8月份正式来邢台参加营业部的筹建，这对于我自身来说，这一年是划时代的一年，是从一个身背大学生光环的学生到一个必须负起工作职责的职业人的转变，在这个转变的过程中，我想我是不成功的，初期我无论是在观念上还是行动上都没有真正的投入到工作上来，经历了许多 *** 和思维的转变，有一些苦恼和迷茫，不过很快，在领导和同事们的在帮助下，我们很快认识到了自己的不足和差距，在经历了开始一段时间的不适后，现在已经基本上适应了现在的工作的方式，也找到了一些处理工作上事务的 *** 。并在不断在工作中学习和积累，以便在完成自己本职工作的基础上，努力在经纪业务上也有所突破。

xxxx年是营业部建设的一年，我们在这一年中，虽然我们付出了汗水和努力，但是我们的成果是显而易见的，一个崭新的营业部已经展现在我们面前，系统建设已经完成并顺利完成各种测试，顺利的通过证监局和总公司的检查，营业部营业的正式批文也要在这几天就会有消息，作为筹建一份子的我看到这个过程一步一步走来，更是由衷的高兴，虽然在这过程中，有过错，有过挫折，但这收获的是丰盛的，一个崭新的营业部已经矗立在我们的面前，从自身而言，更是一个大跨步的进步，完成了一个人生重要的转折。

在这一年中我从得到得经验的是认真，求实，不怕困难。刚工作的时候，也许有经验上的不足，但有些出的差错完全是自己的不认识，马虎造成的，就想安装视频会议的系统的时候，本以为按照安装说明的安装就应该没有问题，就把电视挂在墙上了，可是当总部指导我们安装的时候，根本就不是那么回事，又是另一种安装 *** ，这样有不得不从新安装电视和从新安装设备。这件事虽然不大，但可以从中发现我在一直有的一种想当然的固有思维，自己认为怎样就怎样，其实就不是那回事，我们一定要认真，求实。自己知道，就知道，不知道就说不知道，完全按照事实出发，作为营业部信息技术部的工作人员更要完全安装本部的指导文档来操作，凡是不要自己乱操作，不明白的就问，向原营业部问，向本部问，知道问题解决为止，并从中总结经验，现在问是为了以后不问，近早的把业务熟悉起来。

我还有一个不足的问题，就是对外交往有些欠缺，这也是性格的原因，不过我想这个问题我会努力克服。就像上次我联系卫星支架的时候遇到的问题，由于对外联系的不托，卫星支架的安装脱了近一月的时间，虽然没有拖延卫星的安装，拖延这么长时间，的确是我在这方面的不足，以后要加紧这方面的学习，也许这方面的改进比较慢，但我会在这方面付出我的努力。

营业部马上就要走上正规，根据自身的特点，我觉得我应该从一下三个方面入手制定我的下一周年计划。我应该先从自己本职工作开始学习，作为营业部的电脑部主管，力保营业部的网路安全，在营业时间不错任何的差错是我的首要责任，通过前段时间的系统建设，我已经对系统的基本构架也做到的理解和掌握，不过我有理由相信这会有一定的水分。我所或缺的还有是需要长期积累的经验，这方面我会细心研究以前的事故文档，争取从别人的经验的中总结，避免一些别人已经犯过的错误。我应该从以下方面入手：

1.认真阅读《系统配置文档》和自己建立的《证券营业部系统建设日志》，对系统有更深入的理解和掌握，当一旦发生事故时，能最快的速度判断出事故的根源，以至于不影响交易。

2.从邮箱里下载事故文档，借鉴别的营业部事故处理经验，来弥补我们新成立营业部经验上的不足，一定做到不犯别人犯过的事故，相似事故尽快处理。

3.营业部渐渐走上正轨，关于信息系统的一些规章制度也要真正的实施起来，争取在开业前拿出一套完整的业务和办公用机的安全使用制度供大家遵守。

证券营业部年终总结3篇2

从大学以来我在N家公司做过 *** ，接触过不同行业的人，但迷茫中的自己一直不知道自己适合做什么。虽然我有自己真正喜欢做的事情，但并没有勇气让自己的爱好变成自己的事业方向，直到加入锦泰期货，期货行业的神秘深深的吸引着我，我大声的告诉自己，我终于找到自己想要的方向，一种发自内心的满足让我找到自己人生的价值。

我每天的工作就是打 *** 、发帖子，联系客户就是我工作的全部。 *** 在一次次“您好，锦泰期货”声中开始，在一次次拒绝声中结束。发表的无数条帖子也在几秒中瞬间消失。这些对于我来说都可以接受，因为这就是“销售”，在无数次拒绝中寻找机会，不管哪一行的销售都是这样。当遇到愿意听完自己的讲解或回帖的人，不管会不会成为自己的客户，我都会很满足很满足，因为这就是自己每天默默工作取得的小小的成就，是对自己工作的肯定。尽管可能在别人看来是那么的微不足道，但这就是促使自己每天默默工作的强大的精神动力，即使一次又一次的失败也要继续一次又一次的去尝试去坚持。

其实真正吸引我的并不是这些工作，而是期货行业的本身，虽然我只是一个门外人，我也仅仅是打开了期货行业这扇门，还没有成为期货行业专业的从业人员，还没能真正踏入这个行业，但期货行业犹如一个巨大的磁场，无穷的力量深深的吸引着我，成为我以后事业的方向、人生的方向。尽管未来是不可知的，但期货确实已经介入了我的人生。不管未来会怎样，但现在的我、今天的我正在从事这个行业，正在创造自己的价值。

前几天开全体员工会议，领导说年轻的时候你要做一个值得别人帮助的人，小有成就以后你就要做一个给别人机会、帮助别人的人。现在进入期货行业的我就犹如一张白纸，在身边各位领导及同事的引领与帮助下，我有了自己崭新的色彩，感谢身边所有帮助过我的人，谢谢你们热情的接纳偶尔不自信的我，谢谢你们耐心的指导偶尔无知的我。当领导说到你们市场部的努力我们都有看到，虽然仅仅是这简单的几个字，我已经很感动了，很感谢领导的肯定与支持。我会更加努力的工作，做好自己喜欢的，做好最喜欢的自己!

新的一年—20xx，首先我会继续努力向身边的领导及同事们学习，继续学习期货专业知识，不断的充实自己，做到面对形形 *** 的客户侃侃而谈，让自己成为更加合格的期货从业人员。其次我会继续探索不同的渠道寻找更多优质客户，积极热情的与客户保持联系与沟通，把最真挚的合作情意传达给他们，让他们感受到我们公司强大的力量。即使工作过程中可能会遇到各种各样的问题和考验，即使偶尔会不自信的质疑自己的能力、怀疑自己的选择，即使暂时可能看不到自己的未来，即使……但正如聚美优品的创始人陈欧在为自己代言的广告中说的：“梦想是注定孤独的旅行，路上少不了质疑和嘲笑，但那又怎样;哪怕遍体鳞伤，也要活得漂亮!” 20xx，我们会证明这是谁的时代。

证券营业部年终总结3篇3

根据中国 *** 有关账户规范工作的要求，按照公司的统一安排和部署，我营业部自***年3月份开始着手进行三方存管准备工作。我营业部始终将账户规范工作贯穿于三方存管的每一工作阶段。一年来，经过大量、严谨、细致、务实的工作，我营业部在账户规范方面取得了较好的效果，特别是在账户实名制、资金账户与证券账户信息一致性、客户账户资料的真实、准确、完整性、客户资产权属的清晰性以及客户档案的完备性等方面都取得了实质性进展。同时，也为营业部摸清家底、规范经营、提升客户服务水平提供了强有力的保证。

之一部分**八一路营业部的基本情况

财富证券**八一路营业部成立于1994年，前身为湖南省信托投资公司**八一路营业部，20xx年重组后更名为财富证券**八一路营业部。截至20xx年3月28日，营业部共有在用A股股东账户30432户。我营业部成立时间较早，不同时期、不同管理者对业务的理解和把握各不相同，自然沉淀了大量 *** 、地址已经失效的不规范账户，加之历经公司重组、经营管理班子调整和人员流动等过程，给我们的账户规范清理工作带来了很大的困难。

第二部分营业部三方存管账户规范工作的组织管理

***年3月15日，公司召开三方存管工作动员大会，公司领导提出，要把三方存管工作作为与经营发展同等重要的大事来抓。营业部对此次会议精神进行了认真的学习和讨论，全体员工加深了认识，统一了思想，更加清楚地认识到三方存管工作的重要意义。为推进营业部账户规范工作顺利进行，营业部在以下方面加强了组织管理：

一、明确目标，计划周密

按照公司在账户甄别、通知宣传、规范上线、重点清理等不同阶段的要求，营业部都制定了明确的工作目标和周密的工作计划，保证营业部的每位员工都熟知自己的具体任务、工作进度、操作路径、最终目标。这种倒排工期的目标化管理在各环节中都起到了很好的作用。

二、统一领导，责任到人

我营业部成立时间较早，沉淀了大量的睡眠客户，使得账户规范工作面临较大压力。为此，按照公司要求，***年3月16日，营业部成立了由总经理任组长的三方存管工作小组，对营业部三方存管工作进行统一安排部署，同时，把三方存管工作作为营业部考评的重要内容，对其中工作的进度、工作的质量提出了严格的要求和奖惩措施，务求工作踏实、严谨、按时、保质。

三、分工协作，保证效率

为保障投资者利益和保证三方存管工作的顺利进行，根据实际情况对岗位和分工进行了调整，做到内紧外松，忙而有序。

对外，我们把保障投资者利益放在首位，尽量为客户提供便利。营业部在签约高峰期，根据经纪业务部要求，在营业部交易大厅开辟三方存管业务专区，增设了三方存管现场咨询、账户规范等岗位，开通了三方存管，同时，安排营业部交易经理负责个别客户的三方存管接待和解释工作。一年以来，营业部没有发生一起因三方存管业务引发的客户纠纷，实现了三方存管工作的顺利、平稳、高效推进。

对内，我们明确分工、任务包干、责任到人，做到每个不规范账户有人 *** 督促通知，有人档案、系统比对核查，上班时间不耽误日常业务，下班时间不放下三方存管的账户规范工作。

四、动态评估，奖惩分明

客观上来说，三方存管账户规范工作很大程度上是一项枯燥的、重复性的复杂劳动，出现错误的可能性较大。但我们十分清楚，员工在账户规范中的一点小错误就有可能给客户带来不便和损失，有可能给营业部带来纠纷或诉讼。为此，在要求员工主观上高度集中精力外，营业部还专门制定了有关配套奖惩措施。***年3月份以后，在月度工资及年终奖金调整方面，很大程度上依据员工在账户规范清理工作中的表现决定。此外，营业部还规定所有客户经理所开发客户如未在规定时间内办理账户规范手续，将降低直至取消客户经理绩效工资提取比例。

第三部分我部三方存管账户规范工作的落实和具体措施

一、加强学习，按章办事，严控风险

在三方存管账户规范过程中，营业部认真学习了中国 *** 、中国证券登记结算公司下发的相关文件，依据公司三方存管系列文件精神和工作实际情况，相继制定了营业部《小额休眠账户激活处理办法》等一系列操作细则规定，使得开展具体工作时有据可依，有章可循，大大提高了账户清理工作时的规范性和准确性，严控了潜在的风险。

二、加强培训，统一标准，规范操作

三方存管工作涉及客户、券商、银行等相关方面，涉及营业部柜面业务的各个基础环节，同时还要对历史遗留的各类问题进行清理规范，业务人员需要在短时间内集中处理一些非常规性问题，这样一项复杂的系统性工程，对员工的业务能力和营业部经营管理能力都是严峻的考验。但营业部所有员工都表现出敢打必胜的信心和决心，不仅积极参加公司和营业部统一组织的现场业务培训，而且通过公司的办公系统、视频系统、 *** 系统、网站等各种渠道进行学习和交流，利用闭市和业余时间对 *** 、中登公司等管理和服务机构的文件认真自学。三方存管工作以来，营业部参加公司的三方存管业务现场培训、视频培训十余次，营业部组织全体员工学习管理机构及公司文件十余次，通过其他渠道的学习每天都在坚持进行。一年以来，密集的学习和培训，不仅保证了三方存管工作的高效、有序进行，切实保障了客户利益，而且对员工业务能力的提高起到了重要作用。

三、坚决杜绝新开不合格账户

自***年1月1日，营业部坚决禁止新开不合格账户，自***年11月23日起，所有新开人民币账户直接上线。为杜绝新开不合格账户，公司制定的《关于严禁新开或新设不合格帐户的紧急通知》，从机制和流程上提供了有力的保障，对违规操作提出了明确的惩罚措施。同时，公司风险控制总部实时监控系统对客户身份证号码、姓名、 *** 、住址等字段进行实时检索，也为营业部新开立资金账户的合格、准确性提供了后台支持和保证。

四、账户规范清理的具体操作措施

（一）账户甄别工作

***年3月中旬，公司召开三方存管工作动员大会后，自三月份开始，营业部正式开始了账户甄别工作。营业部全体员工对照客户档案等原始资料和系统记录对所有人民币账户进行全面排查，对账户信息逐一进行对比，甄别账户分类，确定其规范程度和存在的风险，根据甄别结果在柜面系统进行分类标识，建立不合格账户台账。虽然大家对此项工作的艰苦性有所估计，但真正干起来，才发现这项工程的复杂性和难度超出了所有人的预料。

四十天时间，在保证营业部日常业务开展的情况下，31名员工利用每日下班及双休日时间对营业部近20000份客户档案和系统进行了比对和标注，每份档案至少检查两次，平均每人翻查近了500份档案材料。大量档案分散到每个员工手中，对档案管理的'安全性也提出了极大的挑战。尽管工作强度大，头绪繁杂，但从营业部三方存管工作小组对账户甄别结果的抽查结果来看，账户甄别和系统标识工作的准确率令人相当满意。

整个三、四月份，从总经理到普通员工，大家一起摸爬滚打，“快餐盒饭、通宵达旦；日夜奋战，赶紧快干”这句员工苦中作乐的顺口溜，是当时营业部员工辛勤工作最真实的写照。四十天下来，每个女员工的手指上留下了一道道被客户档案割破的伤痕，好几个人犯起了颈椎病，员工中涌现出很多感人至深的事迹。员工表现出的无私奉献精神，打响了账户规范清理工作的之一炮！

（二）通知宣传工作

在通过账户甄别工作摸清底数后，自***年6月份起，营业部结合公司第三方存管工作的公告内容，开始进行了持续性的三方存管的客户通知和投资者教育工作，并一直延续至今。在公司利用今晚报进行宣传的同时，我部也采取了一系列宣传督促措施。一是营业部设立了三方存管咨询柜台，张贴三方存管投资者教育材料，每天安排业务骨干进行三方存管业务咨询，督促客户尽快规范账户，办理三方存管手续；二是营业部在交易大厅显著位置设立了三方存管业务专栏，介绍三方存管的含义和重要意义，刊登我公司及营业部关于三方存管业务的公告及通知；三是利用现场广播系统、网上交易系统、现场行情委托系统对投资者进行提示；四是对不规范账户客户进行多次的 *** 通知和短信通知。***年4月份以来，营业部利用客户服务短信平台系统发布三方存管及账户规范通知短信超过5万余条，不规范账户每户平均发送3次；五是多轮次的 *** 提示。根据账户规范工作进度，营业部集中组织员工对不规范账户客户进行多次 *** 提示，三方存管账户规范 *** 平均每位员工利用工作之外的时间拨打超过5000个，这些工作，的确付出了很多精力和心血；六是对诸如身体不便、老龄等特殊客户进行上门服务。

（三）规范上线工作

***年6月下旬，按照公司的统一安排，营业部开始进入规范上线阶段。此阶段的工作主要是对营业部现有人民币账户的逐户清理规范，具体工作包括补齐开户资料、完善系统标识、签署三方存管协议、组织客户集中上线和处理遗留客户上线等。

为保证这一阶段的工作效果，我部制定了比较具体的措施，从营业部的场地、人员、流程等方面予以保证。首先，设立了专门的区域受理第三方存管业务，设有咨询引导岗、甄别分流岗、签约咨询岗、清理规范岗、 *** 咨询岗、资料清补岗、复核纠偏岗、宣传推动岗、协调保障岗、信息录入岗、审单收件岗以及银行驻场等，实行流水化作业，提高业务办理效率；其次，按照“优势互补”的原则组成不同工作小组，客户甄别、系统录入等重点环节由营业部专人负责。第三，合理调整业务受理流程，延长工作时间，为客户办理业务提供时间上的便利，提高单日业务受理数量。第四，在此阶段的后期，营业部对少数尚未进行清理的客户采用上门服务、交叉通知、交易限制等措施，更大限度提高营业部账户合格率和签约率。

（四）遗留问题的重点清理

此阶段中，针对年内的账户规范清理工作进行数据统计和复查核对，对个别遗漏未上线账户进行单独处理，针对少数剩余无法规范的不合格账户做好管理台账，预先咨询遗留问题账户的规范意见。八一路营业部因成立时间较早，也蓄积了一些帐户的遗留问题，这次借助第三方存管的东风，我部也及时处理了一些历史透支帐户。营业部在总部的支援下分赴广州，利用各种渠道寻找客户，极力向客户解释帐户未规范会带来的影响，起初这一举措还遭到了客户的怀疑，将我们的员工拒之门外，整整一天不接见我们上门的员工，第二天一大早，我部员工又再次来到该客户的门前继续等待，可这一等就是足足三个小时，广州的天气较炎热，我部的员工只能靠随身携带的矿泉水充饥，不能离开半步，终于该客户被我们的诚心打动，在我部员工一再的努力劝说下，客户的态度开始有所回转，欣然接受了我部员工的意见。对我部的帐户清理工作起到了积极的促进作用。

另，我部还有一不合格帐户的客户在大连监狱，此前该客户没有留下任何联系方式，查询电信公司无联系号码，通过身份证号码查询该客户的联系地址也已不存在，后来通过与该客户曾经有联系的客户打听，才得知其妻子的工作单位调往大连。经过向总部申请，我部派遣员工奔赴大连，打算在其妻子的协助下去大连监狱要求客户规范帐户，确层层受阻。眼看时间天天过去，事情无任何进展，我部员工心急如焚，决定向总部申请，疏通关系，最终在总部及有关部门的配合下，让客户签署了新的开户文件，规范了帐户。

（五）不规范账户的限制措施

鉴于仍有部分客户未能及时到我部规范账户，我部于***年9月份后根据中国 *** 和中国登记结算公司的相关文件要求，按照公司统一部署，对不合格账户按照营业部受理三方存管的承受能力分批次进行了必要的限制。20xx年1月14日，为加快规范进度在提高工作效率的基础上，对不合格账户及合格未上线客户实现了限制存取、限制买入、限制撤销指定、限制转托管等措施，促使客户尽快到营业部进行账户规范。目前，我营业部不合格账户数量和未签署三方协议的客户数量大大降低。虽然如此，我们仍然存在难以取得联系的部分客户，这部分客户 *** 号码和居住地址都已经变更。我部根据中国 *** 和中国登记结算公司的相关文件要求，按照公司统一部署，陆续对不合格账户进行了限制措施，使得不合格账户陆续得到了规范，采取限制后不合格账户数量大大的降低了，为了及早规范不合格账户，营业部统一思想，即使损失成交量，也要确保不合格账户及早规范。

第四部分营业部账户分类及规范现状

目前，我部存在各类账户与柜面系统标识情况完全一致。具体账户分布情况见下表。

财富证券**八一路营业部账户规范情况一览表

基准日数据当期数据

申报不合格证券帐户1249109

合格证券账户12850

不合格资料不规范账户107

不合格其他账户2

清理合格未存管0

小额休眠账户4448

合计

以上数据截至日期为4月14日。

第五部分我们的工作体会

三方存管账户规范工作已经持续了一年多的时间，回顾我们走过的这些日子，既感慨，又欣慰。感慨的是，我们付出了很多，包括休息时间，还有汗水和智慧！欣慰的是，我们的付出收获了丰厚的回报。

一是，促进了业务拓展。我们感觉，账户规范是监管机构的正确决策，是保证证券市场健康发展的重要措施，也是我们提升服务水平，进一步规范经营的有力保证。在实际工作中，我们始终树立这样的信念：账户规范与业务拓展不矛盾，规范做得好，可以大大提升我们的市场竞争力。事实也充分说明了这一点。过去的***年，我部的收入、利润、份额都取得了长足的进步，业务规模不断的发展壮大，这些都有力地证明，监管部门、公司领导和我们制定的政策是正确的！我们付出的努力是值得的，做好账户规范工作对业务拓展的促进作用是积极明显的！

二是，夯实了管理基础。三方存管与账户规范是一项庞大而繁杂的系统性工作，同时也是我们夯实营业部管理基础，特别是更全面、详细地掌握客户资料的最有效手段。通过反复的核实、补充，我们的客户资料已经相当完整、齐备，不仅让我们进一步摸清了营业部客户底数了解了客户状况，而且，这次账户清理规范后更为详细的客户基本资料信息也使我们在下一步分析客户偏好，确定客户风险承受能力，细化客户服务方面更有把握，更有信心。

三是，控制了经营风险。账户清理与规范同时也是对营业部各项经营风险的一次重新梳理、彻底盘查。认真、细致地做好这项工作，可以在很大程度上控制住营业部风险的源头，排除重大风险隐患。由于众多复杂的历史原因，严重影响了日常经营与管理。而通过这次账户清理规范工作，我们基本上做到了胸有成竹，心中有数，这也是我们一项重要的收获。

第六部分存在问题及下一步工作安排

目前，我部尚存在不合格证券账户109户，这部分客户中大部分为通过 *** 、网通和、移动、联通、银行等多种方式，无法取得联系的客户。对于该部分账户，我营业部已于20xx年1月14日对账户进行了禁止资金划转和禁止买入限制。除被动限制外，我营业部还将想方设法联系客户，争取尽早规范这部分账户。

在今后的工作中，我们将继续以保证客户资产的安全为原则，以第三方存管工作为契机，及时转变经营管理模式，提升服务质量，坚持合规经营；积极思考，提早准备和认真应对纳入第三方系统和部分客户另库存放后可能出现的新问题。对于此次自查中暴露出的问题我们将在会后进行进一步的分析并制订出更为详尽科学的解决方案，及时整改，控制风险。

新形势下期货公司如何对营业部进行有效管理

一、“转换门”事件暴露出期货公司现有管理模式的缺失 前段时间，某期货公司的一个营业部从管理者和普通员工到客户整体转换门庭一事震惊业界。行业内各公司之间人员流动本属平常，可像这么大规模的整体流动却是前所未有。营业部的员工跳槽无非是为了更广阔的职业前景和较好的薪酬待遇，但客户跟随从业人员跳槽又能得到什么？为什么客户宁愿跟随从业人员跳槽也不愿意留在原有期货公司？这并不是一件单纯的跳槽事件，其背后隐藏的管理危机足令我们警醒。但纵观整个期货市场，几乎所有的公司在对营业部的管理上都与该公司相似。这正说明，期货公司的管理到了一个亟需改革的时候了。 以前营业部大多依靠公司支撑，由于期货公司网点稀少，营业部除了承担单一的客户开发职能外，很少承担其他职能，管理起来十分方便。期货公司对营业部普遍采取单独核算、业务分区管理的模式。这一被诸多跨国公司早期所常用的模式更大的优点就是拥有众多的业务增长点，公司整体效益保持稳步增长的态势。从期货市场以及期货公司的发展历史来看，这种管理模式在期货市场发展的初期以及期货公司起步之初效果十分明显。但随着市场的发展，这种模式的弊端也日益明显：在这种管理模式下，公司对外难以形成品牌效应，客户对公司的认可度不高；对内生活在公司“高压”之下的营业部员工对公司普遍缺乏归属感，工作上出现精神离职的现象也大范围地存在。各个公司在一味强调业务扩张的同时却忽视了客户服务，最终形成了客户只认可某个从业人员而对公司不认可。再加上近来期货公司之间的人员流动十分频繁，人才也严重流失，因此出现部分客户甚至绝大部分客户随从业人员流动的现象也就不足为奇。 二、新形势下期货营业部的地位越来越重要 随着股指期货的推出日益临近，商品期货品种不断增加，期货营业部的潜在客户群也被放大，营业部正逐步转换为期货公司从事市场开拓的主要力量，承担的职能也由单一的客户开发转换成为集客户开发和客户服务于一体，成为树立公司形象的窗口，同时也是期货公司主要的利润来源。可以预见未来期货公司营业部的市场开拓能力会越来越强，在期货公司中的地位及话语权也越来越重要。因此，目前各家公司都纷纷在一线甚至二线城市增设营业部，但是新设立的营业部能否达到预期效果以及如何对越来越多的营业网点进行有效管理则是当前期货公司所面临的问题之一。目前，期货公司必须改变对营业部的管理模式和管理办法。 三、期货公司对营业部的几种管理模式及特点 期货公司对营业部的管理至少要涉及到三个层面的问题： 首先是狭义的管理模式，即总部对营业部的管理模式；其次是广义的管理模式，它不仅包括狭义的具体的管理模式，而且包括公司的治理结构的确定、总部及各下属营业部的角色定位和职责划分、营业部组织架构的具体形式选择以及绩效管理体系的建立；第三个层面是对与管理模式相关的一些重要外界因素的考虑，涉及到业务战略目标、人力资源管理、工作流程体系以及管理信息系统。按照期货公司总部的集、分权程度，公司对营业部的管理大致可以分为操控型、战略管理型和财务管理型三类。 操控型：也就是目前业界比较通行的管理模式。总部从业务目标到实施几乎什么都管，营业部只负责市场开拓。为了保证业务目标的达成，总部的各种职能管理非常深入。如总部负责管理各营业部管理团队及业务骨干人员的选拔、任免。在这种管理模式下，为了保证总部能够正确决策并能解决各种问题，总部要设立大量的职能部门，机构臃肿程序繁琐。一份普通的市场开发计划可能会涉及几个部门，需要不同的领导审批。等到领导审批完毕，早就错过了计划的更佳执行时机。这种模式可以形象地表述为“上是头脑，下是手脚”。在这种管理制度下，业务人员在公司的地位低下，缺乏积极的工作态度，提供给客户的服务自然做不到尽心尽力，也许还会敷衍了事。客户对公司的企业文化及服务理念也很难认同理解，自然也就难以形成良好的品牌效应。 战略管理型：公司总部负责公司的财务、资产运营和整体的战略规划，各营业部同时也要制定自己的业务战略规划，并提出达成规划目标所需投入的资源预算。总部只负责营业部的设立，在具体工作上给予有附加价值的建议，批准其预算，再交由营业部执行。为了保证各营业部目标的实现以及公司整体利益的更大化，公司总部的规模并不大，主要工作进行综合平衡、提高综合效益。如平衡各营业部间的资源需求、协调各各营业部之间的矛盾、推行“无边界企业文化”，高级主管的培育、品牌管理、更佳典范经验的分享等等。这种模式可以形象地表述为“上有头脑，下也有头脑”。目前世界上大多数跨国公司都采用或正在转向这种管理模式。受营业网点的影响，目前很少有期货公司采用这种管理模式，但随着期货公司自身实力的不断加强以及竞争的日益激烈，很多期货公司在对营业部的管理上不得不面临转型的问题。 财务管理型：公司总部只负责整体的财务和资产运营、财务规划、投资决策和实施监控，以及营业部的设立及规划工作。各营业部每年会给定各自的财务目标，这有点类似承包责任制的味道。在这种管理模式下，各营业部业务的相关性不大。总部主要负责资产运作，因此总部的职能人员并不多，主要是财务管理人员。这种模式可以形象地表述为“有头脑，没有手脚”。 还有其他一些模型设计方式，如分成经营式、战略式和控股公司三种模型，其基本原理也与前面描述的模型相似。也可以分成两大类，纯粹的管理和具有市场开发的管理。纯粹的管理是公司对营业部的业务没有直接的指导，主要负责对外宣传、树立公司的品牌；具有部分市场开拓功能的管理是通过公司战略、业务单元战略和公司的职能部门等方式对营业部业务进行协调和影响，公司可以考虑设置统一服务、统一推广、统一研发等功能。 可见，操控型和财务管理型是集权和分权的两个极端，战略管理型则处于中间状态。而战略管理型也比较符合期货市场以及期货公司发展的需要。 四、健全期货公司对营业部的管理体制 我国期货业相关法律法规正在逐步完善中，期货公司对营业部的管理也需要期货公司在很长时间内进行不断的实践和探索。 首先，期货公司对营业部的管理需要一个科学、明确的战略方向，要确定基本的管理思路。 其次，应该重新明确和调整总部的职能定位，把该管的管起来，不该管的坚决放下去。例如：一些营业部的规模已成倍地扩大，而公司的管理者对营业部仍然沿用原有的一套组织结构和管控模式，这自然是行不通的。目前形势下，对营业部改革和向营业部放权势在必行。 再次，由于战略目标和管控模式的改变，相应的支撑体系如人力资源管理、工作流程和学习系统都要跟上。比如，部门职责的变化必然引起岗位职责的变化，从而相应的绩效考核指标也应进行调整。再如，原有部门权力职责的改变必然要求有新的工作流程相匹配。 一个行业或公司在不同的发展周期，其管理及经营模式需要相应的转变。在市场起步期，营业部首先需要去开拓市场，力争抢占更多的市场份额，需要强有力的市场渠道开发能力，因此期货公司对营业部的管理在这些方面的功能必然首先突出出来。到了快速增长期，期货公司对营业部的管理则需要满足保持现有的市场份额和争夺新的、更高端的市场。因此，期货公司对营业部的管理需要突出创新。而到了成熟期，期货公司对营业部的管理则需要在进一步提升上述各种能力的基础上，更加满足开发现有客户的潜在价值和强化对客户深层次服务的能力。这就是为什么一些企业，特别是服务性企业如银行、保险公司、咨询公司等以客户群划分来搭建自己的组织结构的原因。 目前期货行业正处于快速发展期，期货行业归根到底也是属于金融服务业，大可以参照银行业的模式来进行管理。因此，笔者认为，期货公司对营业部的管理大致可以从以下几方面着手： 1.转变管理观念。目前期货行业正在发生重大变革，金融衍生品的引入必将大大吸引商业银行、信托公司、保险公司、投资基金等金融机构投资者积极参与到期货市场中来。同时，由于个人和广大企业对期货的逐渐理解和接受，也将会有更多的企业运用衍生品进行避险、套期保值和投资。因此，营业部已经不再是单一的业务开拓部门，要想发挥出较好的规模效益，发挥其信息据点的作用，期货公司就必须转换管理观念。管理职能要由操控型管理向战略型管理转变。 2.期货公司要想实现对营业部的有效监控，离不开完善的管理制度，包括营销管理、风险管理、人才培养等制度，并要注重营业部的规范化建设以及适当授权。如果一味让营业部脱离公司的发展而独大，营业部整体转换门庭的案例仍有可能继续上演；反之若公司对营业部监控过严，则营业部难具竞争力。要想改变对营业部的监管“严则死，放则乱”的现象，就要依据营业部的规模确定其承担的职能以及相应的分配机制。公司除给予营业部必要的自 *** 外，其日常业务也应当接受公司总部相关职能部门的指导和监督。 3.积极进行创新，包括产品创新、营销手段创新、技术创新、风险管理创新等。目前国内大部分的期货公司都没有形成品牌效应，营业部在开展业务以及客户服务上缺少一个强有力的支撑平台。因此，期货公司在对营业部的后台支持上，除了提供必要的硬件设施保证客户交易畅通外，还要建立强大的研发中心以及客户服务中心，在服务手段以及服务内容上创新，对所有营业部的客户进行统一的服务，培养客户对公司而非个人的认可，形成品牌效应。 4.完善激励机制。由于国内期货市场起步较晚，期货公司盈利能力仍然较弱，导致期货公司的激励机制严重滞后和缺乏创新性。科学的激励与约束机制可以提高员工的工作热情及对公司的归属感。期货公司应当依据“责权明晰、适度授权、务实高效、合理分配”的原则建立必要的激励机制和考核制度。对营业部的考核除考核业务成绩外，还可以依据不同人员

期货公司的营业部是做什么的呢？和证券公司的营业部性质差不多吗？期货公司要培养操盘手吗？

很明确的告诉你，期货公司是不招操盘手的。估计是以操盘手的名义招客户经理，就是拉客户的。如果你对期货公司什么都不了解到话，建议你不要去。从提问来看你也不是学金融的，还是不要去的好。

如何当好期货营业部经理

如何当好营业部经理

——参加期货公司营业部经理培训班学习体会

2008年10月31日至11月2日，中国期货业协会在大连组织了年度内首次期货公司营业部经理培训班，本人有幸代表中信建投期货公司拟设大连营业部的负责人参加了此次培训，并认真聆听了各位老师的精彩讲解，会后结合自己从业多年的经历，就如何当好一名合格称职的营业部经理，形成了自己新的体会和认识，希望能向各位领导汇报，和行业内同仁进行交流。

一、 认清形势 准确定位

（一） 当前形势分析

中国期货市场经过了长期的规范整顿以后，从2005年开始逐步走入规范发展阶段，目前已经进入稳健发展时期。主要体现在以下几个方面：

1、 密集法规制度的出台及实施，为期货市场规范奠定了基础；

2、 市场社会各界对期货市场认识加强，“积极稳妥发展”期货市场成为共识；

3、 期货品种的增加、期货品种的做深做精仍将成为市场主基调；

4、 期货公司的经营、管理、服务模式的创新将成为市场亮点；

5、 随着市场规模的扩大，作用的体现，围绕期货市场创新的更多扶持性政策还将不断出台；

6、 国际市场发展模式的学习，将进一步促进中国期货市场的发展。

（二） 如何准确定位

1、 给营业部发展方向定位

在当前形势下，营业部必须进行准确定位才能在今后的市场拓展方面，充分扬长避短发挥优势，进而在严峻的竞争中脱颖而出，立于不败之地。目前大连地区的营业部做的较好的有中粮、中谷等有行业背景的公司，这些营业部凭借公司股东的现货粮食行业背景大力拓展和品种相关的产业链客户，取得了良好的效果；同时还有国际期货、万达期货的大连营业部也有自身比较准确的定位，如国际期货主要是以投机客户和短线客户为主导进行业务拓展。

2、 给营业部经理自身定位

营业部经理主要分为管理型经理和业务型经理，营业部经理要根据自己的特点和优势，给自己准确定位，要在管理和业务方面有一个侧重，在发挥自身优势和能动性的基础上，做到管理和业务二者兼而有之，进而达到优秀营业部经理的标准。

二、 以身作则 打造团队

（一） 营业部经理的各项要求

作为一名合格的营业部经理，应该在品德、素质、行为、经验、绩效等方面达到行业和公司的要求，其中品德尤为重要，任何优秀的人才必须是德才兼备的，道德品质是之一位的，如果有才无德对公司忠诚度不够，即使营业部经营的很好，但对于公司的未来发展也会带来隐患。

（二） 如何做到以身作则

作为营业部经理是公司的派出经营机构的负责人，可以说是封疆大吏，拥有相当的权限，同时也是一个团队的领导者和带头人，在管理和经营过程中，领导除了要有明确的经营思路和管理办法以外，必须在言行方面做到以身作则，因为团队中的每一位成员都在关注你，你的一言一行都将影响到下属，所以要做到业务上身先士卒，管理上严格要求自己，这样才能严格要求你的下属，管理好整个团队。

（三） 打造复合型业务团队

营业部主要的工作是进行市场开发，为公司创造业务收入。做好市场开发离不开团队合作，过去单靠一、两个经纪人单打独斗的时代已经过去了，取而代之的是依靠团队的力量，来完成复杂的市场开发工程。为什么说市场开发是一项工程呢？因为针对一个机构客户，从开始的接触到进一步的沟通、了解，再到做出有针对性的风险管理方案，并得到客户的认可，进而开户进行操作，在交易过程中的各方面服务和客户意见反馈等等，这一系列的工作就是一个复杂的工程，这个工程靠某个人的力量是无法做到的，必须依靠团队来完成。

那么要想形成这样的市场开发团队，就需要足够的人才。过去，期货市场由于规模小、利润少，不仅吸引不到众多的优秀人才，也难以留住众多的优秀人才。随着中国期货市场的不断发展，期货公司的利润来源增多，期货的发展平台加大，人才的自我价值实现的各种基础更加牢固。营业部要做大做强，或做专做强，就必须凭借各种各样的人才形成复合型的人才团队。只要有了人，营业部就有了发展的根本。在市场开发方面复合型人才的组合、人才的选择、人才的激励、人才的约束、人才的使用、人才的培养等，显得尤为重要。

营业部的人才 *** 和选择可以有两种选择，一是 *** 有经验的从业人员，也就是所谓的挖人，二是 *** 新人进行培养。因为目前整个期货市场都面临人才匮乏的局面，所以我们的思路是少量 *** 市场精英，大力培养新人，形成以老带新的格局。

（四）培养团队学习、创新、执着的工作精神和理念

作为期货市场开发人才的培养应该是一个全方位的培养，因为作为金融衍生品市场，除了专业性要求非常之高以外，其变化莫测的特性，也要求我们的从业人员尤其是接触客户的一线人员，具有较高的专业水平和能力，这就要求市场开发人员要有不断学习的精神，只有不断的学习新的知识，提高自身专业水平和技能，才能适应市场的不断变化的形势，也才能够在市场开发过程中胜任各环节的工作。

同时我们也强调创新精神，在期货市场竞争日益激烈的大背景下，如何能使自己立于不败之地？那就要不断的求新、求变，随着政策面的放宽，期货营业部各项业务将逐步展开，那么针对客户的理财业务也将成为营业部开发市场的有力工具，而我们的市场开发人员就要有这样一种超前和创新的意识，在一些细化的业务方面找到吸引客户之处，并形成自己独特的业务开拓风格。

最后我们还要强调执着的精神。做期货市场的开发工作难度比较大，毕竟期货市场是风险投资市场，要说服你的客户拿出钱来投资于高风险的市场，不是一件容易的事，而且期货是一个抽象而无形的东西，让投资者能够全面了解这些也是很费周折的。这就需要在对客户的工作当中要有持之以恒的精神和足够的耐心，不能急于求成，在付出努力的同时还要不断总结，不断发掘客户的潜在需求，从而达到事半功倍的效果。做到这一切都需要一种对期货事业的热爱和执着追求的精神。

（五）保持团队的稳定、持久和稳步成长

在打造团队以后，如何保持团队的稳定也是至关重要的。对于期货行业目前更大的问题就是人才的流动过快，团队稳定性难以持久，极大的影响了市场开发的成绩和效果，也会造成客户的流失。我们将在营造良好的企业文化和团队氛围的基础上，加大市场人员的工资、福利等各方面待遇，改变过去仅关注市场人员的任务目标完成与否的团队管理方式，而要在结合绩效考核的基础更加注重市场人员的长期发展潜力。

三、合规运作 稳步推进

（一） 严格遵守各项法律法规，合规经营

作为一名合格的营业部经理，必须在思想意识方面要有依法经营、合规经营的理念。首先，要严格按照营业部统一结算、统一风险管理、统一资金调拨、统一财务管理和会计核算来运作和管理。其次，要学习和熟悉相关法律法规，目前已经确立了以《期货交易管理条例》和《期货公司管理办法》等9个规章为核心的法规体系，对这样法律法规的熟悉是我们合规经营的前提。第三，熟悉和了解目前期货市场以 *** 期货部、证监局、交易所、监控中心、中期协为主的五位一体监管体系。第四，熟悉和了解行业协会的有关从业人员管理和投资者教育等规定。

（二） 有效防范和控制风险，实现稳健经营

期货行业是风险行业，有效的防范和控制风险是期货公司生存的根本，营业部作为公司的驻外机构，肩负着为公司创收的使命，营业部经理也面临公司业绩方面考核的巨大压力，在压力面前，营业部经理要坚持把风险放在之一位，不做违反公司风险管理和内控管理的事情，并就管理经营和行情变化提前做好营运风险和交易风险的防范和控制工作，与总部各部门密切配合实现稳健经营。

四、 不断创新 追求卓越

作为一名营业部经理需要在稳健经营的基础上，不断的寻求创新的业务模式和经营思路，比如说在业务团队上进行精细化分工，成立投资管理部并以此为核心建立客户专业化服务体系等，但创新却不能越界，只要在合理合法的基础上，既能找到有效的盈利模式同时又能不断创新，为公司创造效益，在实现营业部经理自身价值不断提升的基础上，为公司和个人追求期货事业的卓越巅峰而努力工作。

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