期货公司客户分类管理探讨（期货公司的客户）

如何做好客户的分类及管理

可以用crm系统，也就是销售管理软件

相信使用过销售管理软件的企业都用到了客户模块，那么针对客户数据如何有效进行客户分类呢？如何正确利用客户分类来更加方面企业对客户进行有效的管理？

首先，我们可以根据客户的价值、需求、喜好等综合因素对客户进行分类，这样可以有针对性的为客户提 *** 品或服务，由此提高客户的满意度。且在实际中也可以按照客户的消费行为、购买方式、客户的规模、客户忠诚度等不同的分类标准可以把客户分成不同类型。

然后根据客户的消费类型以及购买能力再对客户进行细分，比如购买能力强大划分为大客户，购买次数多的划分为稳定客户，距离上次购买已经过去很久的，也可以划分为另外一类，这样可以根据不同客户的消费类型来对客户进行有效跟进管理。

最后，咱们可以根据不同的客户类型来对客户数据进行统计管理，比如本月新增了多少个大客户，新增了多少个稳定客户等等，与以往的数据作对比，有效的对客户进行管理。

客户分类、产品或服务分级

尊敬的投资者：

中国 *** 《证券期货投资者适当性管理办法》（以下简称《办法》）已于2017年7月1日起正式实施。为保护投资者的合法权益，我公司已根据《办法》及中国证券业协会《证券经营机构投资者适当性管理实施指引(试行)》要求，于2017年7月1日起执行投资者适当性管理新规。现将部分相关事项简要公示如下：

一、客户分类

我公司通过《投资者基本信息表》、《投资者风险承受能力评估问卷》、客户回访等方式了解《办法》第六条规定的相关信息，请您根据《办法》第三十三条规定，真实、准确、完整、有效提供相关信息，且当您的信息发生重要变化、可能影响您的分类时，请及时告知我公司。

根据《办法》第七条，投资者分为普通投资者与专业投资者，普通投资者在信息告知、风险警示、适当性匹配等方面享有特别保护。如您符合《办法》第八条的条件，则我公司会将您认定为专业投资者；如您符合《办法》第十一条的条件，则您可向所在营业部申请转化为专业投资者。除专业投资者之外的投资者，为普通投资者。

对于普通投资者，我公司会根据您填写的《投资者风险承受能力评估问卷》，综合考虑您的收入来源、资产状况、债务、投资知识和经验、风险偏好、诚信状况等因素，将风险承受能力等级划分为五级：C1保守型、C2谨慎型、C3稳健型、C4积极型、C5激进型。

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普通投资者中风险承受能力等级经评估为C1保守型且符合下列情形之一的自然人，划分为风险承受能力更低类别的投资者：

（一）不具有完全民事行为能力；

（二）没有风险容忍度或者不愿承受任何投资损失；

（三）法律、行政法规规定的其他情形。

二、产品服务分级

我公司在划分产品或服务风险等级时，综合考虑流动性、到期时限、杠杆情况、结构复杂性、投资单位产品或者相关服务的更低金额、投资方向和投资范围、募集方式、发行人等相关主体的信用状况、同类产品或者服务过往业绩等因素。产品或者服务存在下列因素的，我公司将审慎评估其风险等级：

（一）存在本金损失的可能性，因杠杆交易等因素容易导致本金大部分或者全部损失的产品或者服务；

（二）产品或者服务的流动变现能力，因无公开交易市场、参与投资者少等因素导致难以在短期内以合理价格顺利变现的产品或者服务；

（三）产品或者服务的可理解性，因结构复杂、不易估值等因素导致普通人难以理解其条款和特征的产品或者服务；

（四）产品或者服务的募集方式，涉及面广、影响力大的公募产品或者相关服务；

（五）产品或者服务的跨境因素，存在市场差异、适用境外法律等情形的跨境发行或者交易的产品或者服务；

（六）自律组织认定的高风险产品或者服务；

（七）其他有可能构成投资风险的因素。

我公司根据《办法》第十六条、第十七条规定细化产品或服务风险等级评价标准，科学有效评估产品或服务的风险等级，由低至高划分为五类：R1低风险、R2中低风险、R3中风险、R4中高风险、R5高风险。

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三、客户与产品服务的风险等级匹配标准

普通投资者风险承受能力等级和金融产品或服务风险等级的匹配标准如下：

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在您参与产品或服务前，请您根据自身风险承受能力，审慎考察产品或服务的特征及风险，进行充分风险评估，自行做出投资决定。

为了保护您的合法权益，请您配合我公司做好投资者适当性管理相关工作。如有任何疑问，您可咨询开户营业部或拨打我公司全国客户服务 *** 95397。

祝您投资顺利！

太平洋证券股份有限公司

期货公司如何控制风险？

;     投资者一般通过期货公司来进行期货交易，那么期货公司应该如何控制风险呢？期货公司控制风险的方式包括四个方面，即对客户的管理、对雇员的管理、结算与风险管理制度和措施的管理以及自我监督和检查。

(1)对客户的管理

      对客户的管理包括：审查客户资格条件、资金来源和资信状况，评估资金来源与交易风险的互动关系；对客户加强风险意识的教育和遵纪守法的教育；严格执行客户保证金管理制度；提高客户的期货知识和交易技能水平；不同的客户、不同的资金来源实行区别对待、分类管理；建立纠纷处理预案。

(2)对雇员的管理

      经纪公司对其雇员的管理包括：提高雇员的期货知识水平和执业技能；加强内部监督，加强员工的职业道德教育；培养高品质的客户经理。

(3)结算与风险管理制度和措施的管理

      经纪公司必须按交易所和 *** 的规定建立和完善内部结算与风险管理制度；严格按照交易所规定的比例收取客户保证金，保持适度持仓；避免过度交易，严格控制好客户的风险。

(4)自我监督和检查

      经纪公司不仅要接受 *** 和交易所的监督与检查，还应设置内部稽核人员，形成严密的内部控制体系，及时发现问题，避免恶性重大风险事故的发生。

客户分类管理

9.客户分类整理把客户按照职位和年龄段等分开。10.潜在客户群整理把现有客户的人脉整理出来，便于发现潜在客户

客户分层分类管理

一、为什么需要客户细分（百度百科， 顾客细分）

主要有两个方面因素：

1)客户需求异质 。并不是所有顾客的需求都相同，只要存在两个以上的顾客，需求就会不同。由于顾客需求、欲望及购买行为是多元的，所以顾客需求满足呈现差异。

2)企业资源有限和有效的市场竞争。任何一个企业不能单凭自己的人力、财力和物力来满足整个市场的所有需求，这不仅缘于企业自身条件的限制，而且从经济效应方面来看也是不足取的。因为，企业应该分辨出它能有效为之服务的更具有吸引力的细分市场，集中企业资源，制定科学的竞争策略，以取得和增强竞争优势。

二、先看两个划分例子（人人都是产品经理网）

企业A客户分层

   以客单价为划分依据

    以客单价划分，可能低价值用户中包括高频的客户，价值贡献很大。

企业B客户分层

    根据客户上一次购买时间，购买频次，订单贡献总额，进行划分。（RFM模型）

    客户分层划分完成之后，根据人群的特点，购买行为，订单金额进一步划分：

三、RFM模型

      通过一个客户的近期购买行为Recency、购买的总体频率Frequency 以及花了多少钱Monetary  3项指标来描述该客户的价值状况

Recency:指上一次购买的时间。上一次购买时间越近的客户应用是比较好的客户，对提供即时的商品或是服务也最有可能会有反应。

         所以一般要监测一下这个指标，比如Receny一个月， 如果客户数是呈现增加的趋势，则说明公司稳健成长，如果下降，则说明不健康

Frequency：消费频率是顾客在限定的期间内所购买的次数

根据这个指标，我们又把客户分成五等分，这个五等分分析相当于是一个“忠诚度的阶梯”(loyalty ladder)，如购买一次的客户为新客户，购买两次的客户为潜力客户，购买三次的客户为老客户，购买四次的客户为成熟客户，购买五次及以上则为忠实客户。其诀窍在于让消费者一直顺着阶梯往上爬，把销售想象成是要将两次购买的顾客往上推成三次购买的顾客，把一次购买者变成两次的。

      Monetary ：购买金额。

举例：

RFM模型并不是一种非常精确的量化模型，不能计算出一个客户的具体价值。

四、客户生命周期价值模型（CLV，Customer Lifetime Value）

          CLV是对客户未来利润的有效预测，用来衡量一个客户（用户）在一段时期内对企业有多大价值。

    简单公式就是：CLV = P/R   (P 客户贡献价值  R表示流失率 )

举例：

         存款客户A，年日均存款金额100W， 营销维护成本3000元，付息40000元， 贡献价值可以为（ 1000000- 40000 -3000 ）元

应用:

         CLV模型在中小企业的具体运营中应用到的不多，更多是在做年度规划，年度财务核算，或者企业战略中会较为常见的使用，以站在企业的战略层面去考虑顾客价值与投入之间的关系。

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