期货业机构客户市场（期货交易机构）

期货市场上的机构客户一般都有些什么需求？它们一般都做些什么交易？比如套期保值？

期货市场上的机构客户包括专门的理财投资机构和有现货背景的实体企业。

对于专门的理财投资机构来说，他们的追求就是通过买卖期货合约赚取价差，期货上的所有手法他们都有可能运用。比如趋势交易，对冲交易，套利交易，日内短线交易，高频交易，程序化交易等等；

对于有现货背景的企业来说，大多数的企业的追求就是规避价格大幅波动的风险，也就是所说的套期保值交易，也有的现货企业看到期货获利极快，会成立专门的投资部门进行投机交易，这种就跟理财投资机构性质差不多了。

如何做好期货产业链客户开发

期货公司主要从事经纪业务，属于中介机构性质。所以，期货公司业务完全以开发客户为主。换言之，客户是期货公司生存的一切，期货公司必须为客户提供专业化的服务。在期货公司开发的客户中，散户和企业客户各有各的优势，而保持两者平衡是期货公司最期望达到的目标。 散户和企业客户均拥有自己存在的价值。中国期货市场中，散户的数量多于企业客户。期货公司开发散户的优势有：易于开发、维护较为简单和创造利润更加直接等。根据实际经验看，散户交易过程中的简洁化深受经纪公司喜爱。尤其是资金量大的个人投资者，更加成为中介机构的“掌中宝”。在国内期货市场的十几年发展历程中，散户对行情、期货公司和行业都有着不可磨灭的影响力。市场奇迹的缔造者往往都来源于他们。 一般来说，企业客户来自各个期货品种产业链中的企业。链条大致分为生产商、贸易商和下游需求商，自上而下的顺序使得结构十分完善。但是，从期货公司开发、维护和利益角度看，产业链客户始终不能与散户媲美。因为公司对其所需投入的成本太大，成本与回报是否能成正比却变数较多。站在未来发展潮流和对期货公司的长期经营来说，走向产业链开发开户对公司日后的稳定盈利、品牌推广、专业服务水平提高皆带来了很大的优势。然而，开发产业链客户需要具备技巧、专业水准、足够的耐心等。 首先，做期货开发业务十分注重对技巧的把握，也可称为是玩脑力游戏。无论是对散户和企业，开发时使巧劲会直接影响到开发的进展程度。但是，开发产业链客户所需的巧劲更多的还在于自己对这根产业链的了解程度。常规的思路是，摸清生产商、中间商和下游需求商的结构分布，对三者的经营状况和彼此间的互相业务往来模式，要了解得相当透彻。可以说，每根产业链的背景都大不一样。比如说，铜的生产商、加工商都很需要介入期货保值；PVC的生产商在强大的产能压力下，选择期货规避风险很有必要，中间商由于现货运作模式，决定了介入期货市场的时间会推迟，或者说，目前企业的现金流紧张，导致规避风险只能建立在现货库存的层面上；PTA企业处于纺织原料产业链的中间地带，参与期货保值的要求很强烈，生产商可以用控制开机率高低来规避市场的价格风险，下游聚酯工厂在原料价格对生产、销售起到决定性影响力后，依赖期货定价、保值甚至单边投机都显得格外重要。 总之，在对产业链开户开发前，我们需要搞清哪类产业客户群体更具有介入期市的可能性，同时公司的后期维护工作也会对其提供具有针对性的服务。 其次，专业水平对于期货公司、个人来讲都是极为重要的。期货是一项专业化程度较高的投资，普通的投资者需要逐步培养，高级投资者则需要在专业方面互相博弈。在当今期货业务中，期货公司间的竞争已到了白热化地步，单纯地靠着传统的吸引客户的手法，已经不再符合潮流。比如说，一个产业客户在经历多次的被开发后，由不懂变为较懂，此时再依赖低级的开发手段势必行不通。相反，带着专业的思想去开发，企业必将耳目一新。 笔者认为，一个优秀业务员所需要具备的条件是，站起来就能讲，坐下去就能写。当然，专业性必须靠长期的积累，频繁的沟通，不断的学习才可以得到。个人品牌的树立也是来源于自己的专业化水平。只要能不断壮大自身的声望，在开发客户上就能显现“酒香不怕巷子深”的效应。组织讲课、搞沙龙等活动可以聚拢大批企业客户，一来可展现个人魅力和专业内涵，二来也能在企业圈子内形成共鸣。做人、做事都需要耐心。做产业链的期货开发业务需要更多耐心。“耐心总是会让你有意想不到的收获”。当然，对行情的把握、大局观的建立以及策略性的操作都是决定客户是否尽快入市的关键要素。但是，对于中大型规模企业来说，给予足够的耐心是必须的。 性格决定命运。做期货业务，性格同样左右着业务规模的发展。理论上看，开朗活泼的人应该能做大做强业务。但随着行业的发展，客户专业性的逐年提高，这类人用老一套办法开发业力未必能如愿奏效。反之，性格内敛的人在经过长时间的专业积累和整合各种专业知识后，其内功必然会使客户，特别是企业客户感受到很强烈的吸引作用。站在行为心理学的角度看，内向的人更显深沉，一种“少而精”的风格会使自己更具个人魅力。从事期货行业，不管是搞研究还是搞业务，积累是根本所在。坚强、坚韧的性格决定了你的期货命运。

期货目标客户群体是什么`？潜在客户有那些？

商业计划书 Ⅰ.标题页 把你的产品的一幅颜色图像放在首页。但需留出足够的版面排列以下内容： A. 公司名称 B. 注册年月 C. 公司性质 D. 公司地址 E. 融资负责人姓名 F. 职务 G. *** H. 传真 I. E-mail J. 公司主页 K. 报告机密性密级 L. 创业计划书编号 公司名称： 签字： 日期： Ⅱ.目录 初步商业计划书后，注意确认目录页码同内容的一致性 Ⅲ.执行摘要 A. 计划书的目的 a. 为有意的VC提供信息 b. 为本计划未来的经营活动提供基本数据和原则 B. 公司概述 a. 成立日期 b. 从事行业, 例如婴儿产品制造商, 铅笔的分销商, 医药服务的供应商 c. 公司的合法成立的形式，例如：有限责任公司、股份有限公司、合伙制 d. 出资所有权构成 e. 我们的主要办公地点[x] C. 业务 a. 描述产品或提供的服务，公司处于[种子,启动,成长 ]期、刚[ 开发了我们的之一个产品, 雇用了我们的之一位售货员, 签了我们的之一张订单]。 b. 在近期[ 时期 ], 我们公司完成了[ x ]的销售额，并且显示出[益利, 亏损, 盈亏平衡] 考虑到资金问题，我们期望完成 [ x ]的销售额，在[年]完成[ x ]的税前利润。在[下一年]完成[ x ]税前利润。 c. 如果资金充足我们将[描述你利用资金做的事情 例如： 1.新产品的营销 2.制造或补充设备满足增长的市场需求，3.增加零售点或采用其他 *** 完善分销渠道, 4.增强新产品的研发或改进现有产品] D. 产品与服务 a. 陈述你的产品或服务以便让别人能够看懂。[ 公司 ] 生产下列产品[这里简短列出产品，主要强调生产线的意义和它能带来的更高销售量] b. 当前我们的[ 产品或服务 ]处于[ 导入, 成长, 成熟 ]期。我们计划扩大我们的生产线用于完善我们的[产品或服务] 包括[ x，y，z ] 。 c. 我们产品的生产或配送等方面的关键特征有[ x ，y ] 。 d. 我们的[产品或服务]的独特性是因为[ x ， y ，或 z ]。 e. 我们的市场定位优势是因为我们的[ 专利, 销售速度, 商标名字等]。 E. 管理团队 我们的团队由下列成员组成[ x ] 男性和[ x ]女性，他们有[ x ]年的合作经验；有销售[ y ]年的经验 有[ x ]年的产品开发经验，并且有在[其他方面][ x ]的经验。 F. 营销概述 G. 竞争环境 a. 分析与我们直接竞争的[公司名称]，或我们没有直接的竞争对手，但在市场上有我们[ 产品或服务 ]的替代品或相关产品。 b. 我们产品独特性是因为如果我们能 [ x ]，或我们有竞争优势因为我们的 [ 销售的速度, 已建立商标品牌, 低成本制造] 。 H. 资金需求 a. 我们寻求[x￥]作为追加投资，用于[ ] 它将使我们能 [ 描述你为什么需要资金,这机会为什麽鼓舞人心]。 b. [ x ] 年内我们将利用剩余的利润分红或者再次融资，或者公司的出售，或者上市融资退出。 I. 风险与机会 a. 我们经营的更大的风险是 [ 市场风险, 定价风险, 产品风险, 管理风险 ] b. 我们感到我们能克服这些风险因为如果我们能[ x ] c. 我们面前的商业机会对我们非常有意义；如果我们能做到[ x ]我们就有机会将[ 市场上的局部优势，变为整个行业的巨大优势]。 Ⅳ.公司概述 A. 远景目标 a. 我们的目标是成为 [ 描述你的最终目标，例如：要成为低脂肪奶酪的之一品牌] b. 我们渴望在市场中保持良好信誉，并且为市场提供 [节省的时间, 更好的生产 *** ，合理的价格]。我们能实现这些是因为采用了[优异产品的开发、掌握市场发展趋势和需求，赋予创新精神并且采用有效的分销和包装] c. 为了实现我们的目标，我们应该感谢那些关注我们发展的人士，客户，和公众[描述你们所追求的荣誉]以下这些人为我们的成功提供了帮助[描述每一个群体对你的公司的相关帮助] B. 远景 C. 公司成立于[日期]并且[ 描述你的产品或服务。例如, 铅笔的分销商, 医药服务的供应商 ] 。 D. 符合法律规定公司全称[ x ]。公司的合法形式例如：有限责任公司、股份有限公司、合伙制、个人独资、我们主要负责人的办公地点[x]。给出办公地点距离厂房和仓库的距离。 E. 按月统计我们近来的生产量，如果我们希望月产量达到[x]就需要更大的〔厂房、研发队伍、…〕。在得到资金帮助后，我们估计现有的设备能够满足今后[某年 某月 某日]的需求。 F. 如果公司从事[污染水源、军备武器、遗传工程、爆破工程以及在生产和服务中使用国家禁止的资源]营业执照就会被马上吊销，同时从事 *** 授权以外的活动也是不允许的。 G. 公司符合一切运营规定，拥有最新的检查纪录。这些记录包括[主要几项]。这些机构负责管理我们业务的那些方面，我们必须确保我们员工的责任心。 H. 公司的战略合作伙伴：如何保持与战略伙伴的关系很吸引投资者的注意，解释你是如何和他们一起工作并提高你的工作成绩。在即将建立的更大规模的合作过程中，你的公司可以为合作伙伴提供重要并且是有利可图的自身发展。描述关于你的每一个合作伙伴在市场中位置的细节，并且说明你们之间的合作更大的隐患是什麽？举例来说，我们与[x]建立了市场协议，与橡皮擦领域的市场领导者建立了联盟，有利于我们销售学生用铅笔。供需方共同分割零售业同样可以占领市场，这可以帮助我们快速的切入市场。合作关系的风险在于合作者可能选择自己销售[铅笔]将我们排处在外。 I. 另一种对公司有利的战略关系是同[x]共同建立合资企业。我们从不投资于研究的初始阶段，我们可以把研发时间一分为二，我们充分利用那些没有被充分利用的人力和设备，这可以有效避免支出[员工工资、设备购买]，我们愿意为此支付一笔提成费，以感谢我们的发展伙伴为我们的最终成功所做出的贡献。 J. 我们与供应商有着紧密的联系，批量采购时价格降至市场价的80%，并且他们同意 6个月内不把产品大批量投放市场，或者是给我们一个特惠的价格 K. 我们还有一些OEM战略合作伙伴，假如我们是生产滑冰轮的，那麽生产长靴的几乎是靠我们才买出他们的滑冰鞋附件。这些关系保证了我们有一个巨大且稳定的市场，这些环节使我们占据市场，尽管他对我们来说市场份额很小，并且没有商标。 Ⅴ.行业分析 A. 我们将进入何种行业 B. 行业 a. 历史 b. 现状 B. 客户分析 C. 竞争分析 a. 海外 b. 本地 D. 原材料的供应 E. 新入者的威胁 a. 海外 b. 本地 F. 替代产品 G. 结论 a. 进入时机 b. 成功因素 Ⅵ.产品与风险 A. 产品介绍 a. 研发历史 b. 技术规格 c. 实践证明 B. 产量目标 a. 规模经济 b. 公司的使命和销售预测 C. 运作流程和功能设置 D 运作方式 a. 理由 b. 可行性 E. 选址 a. 原则 b. 比较 F. 劳动力需求 G. 研发 H. 物流管理 c. 原材料及设备的供应和采购 d. 运输 e. 其它 H. 质量控制 I. 产量计划 Ⅶ.竞争分析 A. 描述你在产品、管理、价格、厂址、财务计划上的核心竞争力是什麽。错误和不明确的信息都会被认为是对投资者的不诚实和忽视。不要让你或VC在你的竞争优势上感到迷惑。通过 *** 黄页书、当地图书馆里的行业目录，在线的数据库，了解其它公司的竞争力。看一下行业的有关杂志，寻找刊登行业广告者。 B. 我们没有直接的竞争对手，但我们有生产我们产品替代品的竞争对手。或者我们产品的竞争对手有[a,b,c]，给出你的每一个竞争对手的详细分析，要很详细。[比如：董氏公司是东北地区的铅笔制造商，他的销售额有300万元，它是acam集团的下属公司，全公司的销售额有800万元，包括生产铅笔、钢笔及其他书写绘画用的文具。子公司目前发展停滞，因为总公司没有提供改进机器设备的运营资金，该子公司由一位副总裁负责，他上任已经6个月了，前一任管理者负责了11个月。 C. 你和你的竞争对手是否采用了相同的分销渠道，借助相同的商业杂志宣传促销。 D. 我们的产品是独一无二的原因[x]，我们为什麽具有领先的竞争优势[低成本、快速进入市场、以有的品牌] Ⅷ.市场和销售战略分析 A. 市场分析 对于大多数的创业计划书来说，这部分至关重要同时也最难准备 a. 定义目标市场 我们希望可以在行业中明确的市场环节中展开竞争，参考相关的地理条件，在[y]以前这个市场在[批发/零售]已经接近[x￥]。未来市场的发展趋势会是关注产品的环保性，价值性，高质量，小型化等因素。市场研究的数据报告(提供数据来源)显示市场将会于[年]出现[上涨，萎缩]至[x%]。我们希望在这一段时期业务[上涨/萎缩/保持/停滞]。对业务变化产生影响的主要因素是[电脑产品的降价，基于家庭消费的发展等]，行业成长的更大规模将是[x].。鉴别一下你的信息来源，以及它是否是及时更新的。 b. 市场环节 我们定义我们的市场环节[为家庭/学校/公司提供文具的生产商、食品领域内的低脂肪奶酪生产者]，这个市场环节在过去的几年里是[稳定/不稳定]。行业专家[姓名]，预言在未来的几年中[x]。简要的列举市场的主要环节[a,b,c],你想要争取到的客户的类型[电子产品的订货商，目录手册的购买者，零售商]。在[x]市场环节中[x]产品依据[产品型号],它的零售价格一般在[x-y]这个范围。这一市场环节中的产品销售的配送是通过[零售商，制造商，原材料提供者]。我们的典型客户目前正在使用我们产品的替代品，什麽原因促使他们想要购买我们的产品[价格/性能/质量]。我们如何知道这些主要的[客户反馈/广告咨询/商业展览]。我们感觉顾客关注我们的产品[价值/性能/品味]。尽管我们的产品存在[价格高/品牌保护不足]等问题，我们正努力明确我们的产品在市场上的[x]定位，以克服我们的弱点. B. 市场营销 a. 我们的营销计划是根据以下条件制定的[x]。我们希望成功渗透到[x]市场的[x]部分，因为我们将[零售/分销/邮寄/互联网]作为我们产品的主要销售渠道。我们预计会取得[x%]的市场份额。 b. [市场定位] 我们将把我们的产品定位为[低价/高质/物美价廉]，这些将是我的竞争对手当前所不能企及得。我们根据不同类型的顾客比如[国籍/生活的年代/老年人等]对产品的不同需求适当的调整产品。 c. [价格] 我们的价格[战略\策略]是依据成本、毛利润、还是市场。我们达到这个价格是根据[毛利润，市场上的价格，成本，或可被感知的产品价值]。我们每月，每季，每年都观察我们的价格，以保证不丧失市场上的潜在价值。客户愿意为我们的产品支付多少钱？为什麽？ d. [分销渠道] 我们产品的分销渠道有[批发、商场零售或其他方式]。[季节的变化/地理的位置/客户的特征等]这些都将决定我们是否将产品送达最终用户的手中。市场上的竞争采用这些途径[批发、商场零售或其他方式]，但我们的优势在于[x] e. 列举你的主要顾客[前5位]，用一两句话描述他们。详情可见附录，展示我们是如何将产品延伸到消费者手中。 f. [广告、促销、商业展览]，你的目标是在市场上介绍、促进、支持你的产品，尽管合适的广告设计、商业的促销活动需要花费资金。公司已有了全面的广告策划和促销战略。当资金达到位后，就会实施。我们希望在全国范围内的商务杂志上登广告。我们策划我们自己的广告，并把它作为我们原料提供商和合作伙伴的整体战略广告之一。我们的公关计划是保持与商务期刊记者和编辑之间的良好关系，并且提供报到素材以提高我们在市场上的信誉，和让客户了解我们。 g. 我们通过多种渠道促销我们的产品[现场 *** 样品/展示产品的不同的侧面]或其他的方式，我们的目标是扩大我们的客户群，提升我们产品的品牌知名度，加强我们与公众之间的联系。公司参与了那些商业展览，列举主要的几个：主办者，参加的厂商，参展的位置以及展位的标准，这些有利于我们推介新产品。或者我们参加了几个展览，我们只对那些对我们的产品感兴趣的购买者展示产品。展览对于我们散发公司的介绍给目标顾客是否有利，展会的地点是否合理，时间是否合理，它是否是一个我们必须去的展会 Ⅸ.风险与机遇 A.创业风险 a. 这一点对于整个计划书来说也是至关重要的，VC对于你的企业所面临的挑战和应对的措施都很感兴趣。把你在企业发展过程中遇到的问题和应对的策略记录下来。 b. 我们成长过程中所遇到的主要问题有[有限的运营历史，资源的短缺，管理经验的不足，市场和产品的不确定性，对于关键管理的依靠. c. 企业弱点的评估 d. 应急计划 e. 新技术 B. 机遇 a. 这一点对于整个计划书来说也是至关重要的，它将给整个商业计划带来闪光点，使人为之激动。 虽然我们的经营伴随有风险，我想我们能够战胜这些困难因为[x]。我们将展开广泛的学习，或者和一个了解市场的更大的公司合作。我们将会集中尽力与[x]，用于解决在市场、产品、管理等方面的问题。 b. 如果我们能够战胜风险，我们就将在某一市场领域占据优势，成为行业的主要力量。我们的品牌将被客户和VC所认识，我们能够实现这个目标在[x]年特别是我们的领先产品将有机会在某些领域影响人们的生活状态、改变生产，提高性能。我们因此也可以进军我们以前未涉足的领域[国际市场/不同年龄段的市场] Ⅹ.管理团队与所有权 A. 管理 a. 公司类型 b. 结构 c. 管理者职责和简历 d. 员工 不仅要说明你的管理者，更要阐明他们是怎样作为一个团队共同工作的。我们的团队有以下一些人员构成[x]。[x]男性、[x]女性，他们已经有了[x]年的共同工作经验，[x]在市场有了[x]年的经验，[x]在场品研发有了[x]年的经验，其他一些人在[x]领域有了[x]年的历史。坦率的讲，如果你有更多的人从事管理，将会很好。总裁/财务副总/市场副总/运营副总/销售副总/研发副总/法律顾问 说明他们是谁，多大，他们的公司股票所有权是多少。 B. 所有权结构 姓名 股票 所占比重 [A B创建者] 52 [52%] [C. D投资者] 22 [22%] [管理团队] 10 [10%] [种子期投资者] 10 [10%] C. 专业机构 财务公司/法律顾问/其他咨询机构 D. 其它指导 我们还有一些其它的帮助，用于协助我们进行决策，把握商机。列举这些人或机构的帮助，他们有什麽样的经历，可以为公司的订单作出什麽贡献。他们在什麽地方，以及为什麽会为我们的战略带来益处。 Ⅺ.资金需求 A. 需求量 a. 金额 b. 时间 c. 资金类型 d. 资金来源 B. 其他资金需求 C. 资本金的使用 我们寻求[$]作为追加投资[净资产，重组债权，或其他形式的更高级投资] 它将是我们能 [ 描述你为什么需要资金, 并且你为什为这机会而激动不已]。 最初的投资将会被用于[员工的工资/项目的开发/市场的推介/获得竞争者的信息/购买设备]列表如下 完善发展 [$x] 购买设备 [$x] 市场及新生产线 [$x] 运营资金 [$x] [ x ] 年我们将利用剩余的利润分红或者再次融资，或者公司的出售，或上市融资退出 。这些为什麽会实现。 Ⅻ.财务计划 A. 损益预估表 B. 现金流预测 B. 资产负债预估表 C. 盈亏平衡分析 D. 资金的来源和应用 [收入预估表]我们建议前两年以月为单位统计，如果有年的单位尽量将它变为多少天。在新产品或改进的产品推出后，销售预计会增长。在以下的计划中我们简要的介绍一下我们的产品[详细的情况]。我们希望在推介的每个月销售额的增长率在[x]个月之内，会达到[x] 我们将会在市场上购买更高效的原料或者利用新的设备减少生产环节，降低损耗。这样就可以减低我们的消耗比例[x%]。 毛利润将保持不变[新的产品推介将等到具有更多的盈利空间的时候]。出售和管理的费用将提高，但所占成本的比例会减小[列举更大的一些订单，以及他们的意义]，因为我们会拥有更高的市场回报。 早期的销售中所占的比例较大的研发将随着百分比的变化而减少。投资于[ *** 商/研发/其他的销售渠道后]我们将会得到更大的价值。 你组织这些数据的依据，以及你面临这些数据时的冷静态度，对于投资者来说非常重要。讨论一下市场大小，市场的容量，把握市场的时机，以及你的竞争压力对于这些数据的影响。 谈一下，其中一些数据从某段时间到某段时间变化的重要意义，包括你的业绩之所以会上升的原理，和企业扩张的原因。 [收支平衡表] 对一些项目作出标注，比如现金/支付能力/增长的债务 [现金流和盈亏平衡分析] 这比收支平衡表还重要，在最终的日子里你将会有多少钱的盈余是投资者很关心的问题。 我们估计我们每个月所消耗的资金达到[x]时，我们的供给就将满足我们的需求区间[x]，这时，我们估计我们的需求量将会增加。我们估计我们可以在[x]时间内聚集资金，因为我们拥有[大客户的特殊付款方式，货到付款的方式，信用卡的收费方式]等 我们预估我们的之一笔投资将用于[x]年月，收支平衡于[x]年月。我们将于[x]年月盈利，赢利点时的价格是多少。 附录 A.信件 E.供应商的报价单 B.市场研究数据 C.协议或合同 附1：行业分析中的关键问题 1.在过去的5年中该行业的销售总额？ 2.该行业预计的增长率？ 3.在过去的3年中，该行业有多少新加入的公司？ 4.最接近的竞争者是谁？ 5.该行业最近有什麽新产品？ 6.你的企业如何经营才能超过该竞争者？ 7.你的每个重要竞争者的销售额是在增长，减少还是持平？ 8.你的主要竞争者的优势和劣势是什麽？ 9.你的客户的特点？ 10.你的客户与你的竞争者的客户有什麽区别？ 附2：风险企业分析中的关键问题 1.你的产品或服务是什麽？ 2.产品或服务的具体描述包括专利、版权、商标的情况？ 3.公司将建于何处？ 4.你的建筑是新的还是旧的？需要整修吗？，列出成本 5.该建筑物是租赁的还是自己拥有的 6.为什麽该建筑物或地点适合你的企业？ 7.企业的运营需要什麽额外的技能和人员？ 8.需要什麽办公设备？ 9.这些设备将购买还是租赁？ 10.你的商务背景是什麽？ 11.你具有什麽管理经验？ 12.叙述个人资料如：教育程度、年龄、特长及爱好 13.你参与这个企业的原因？ 14.为什麽你会在这个风险企业中获得成功？ 15.到目前为止有什麽开发工作已经作完？ 附3：生产计划关键问题 1.你将负责全部还是部分制造产品？ 2.如果某些制造工序被分包，谁将成为分包者？（给出分包者姓名和地址） 3.为什麽选择这些分包者？ 4.分包制造的成本怎样？（包括几份书面合同） 5.生产过程的布局怎样？（如果可能应列出步骤） 6.产品的制造需要什麽设备？ 7.产品的制造需要什麽原材料？ 8.原材料的供应商是谁？相应的成本怎样？ 9.产品制造的成本是多少？ 10.该风险企业将来的资本设备需求怎样？ 如果是零售或服务型企业： 1.货物将从哪里购买？ 2.储存控制系统如何运营？ 3.存货需求怎样？存货如何被促销？ 附表4：组织计划关键问题 1.组织的所有制形式是什麽？ 2.如果是合伙制企业，谁是合伙者以及合伙协议的条款是什麽？ 3.如果是股份公司，谁是主要的股票持有者以及他们拥有多少股票？ 4.发行什麽类型的股票？以及发行了多少有表决权股票和非表决权股票？ 5.谁是董事会成员？（给出姓名、地址和简历） 6.谁有支票签字权和控制权？ 7.谁是管理小组的成员？他或她的背景怎样？ 8.管理小组的每个成员的角色和责任是什麽？ 9.管理小组的每个成员的薪水、红利、或其他形式的工资怎样？

期货行业的就业前景和发展前景如何？

期货经纪人是一个比较辛苦的工作，是通过对市场开发及业务的拓展，为公司寻找客户、吸纳资金，并要兼顾公司及客户账户的盈利，压力非常大，只有考取期货从业资格证书等相关证件才能进入这个行业。作为一个合格的期货经纪人需要熟练掌握期货的业务知识，并有一定的操作能力，通过市场行情准确的分析、判断，达到赚钱的目的。

一、期货市场和行业在监管体制改革上，主要是推进期货市场手续费、套期保值、套利、保证金、持仓限额等改革，提升市场效率。在产品创新方面，贴近“三农”的需求，开发更多针对农业和农民的证券期货产品，开发国债期货、股票期权等金融产品；在业务创新方面， *** 支持期货公司业务创新，推进境外经纪业务和客户资产管理试点，推进专业化期货投资基金试点，支持符合条件的期货公司发行上市。随着期货市场和期货行业改革的不断深入，期货行业将进入历史上更好的发展机遇期。

二、期货交易风险

1、市场风险。由于融资融券是杠杆交易，当不利的市场条件出现时，股价指数的微小变化可能会导致投资者遭受巨大损失。当价格剧烈波动时，甚至可能因资金不足而被迫平仓，损失惨重。

2、操作风险。交易系统技术故障或投资者操作失误可能造成损失。

3、强制清算风险。期货交易实行各级期货交易所和期货经纪公司的日常结算制度。

4、交付风险。期货合约是有期限的，合约到期时，所有未平仓合约都必须以实物交割。未准备好交割的客户应在合约到期前及时平仓，避免承担交割责任。

综上所述，期货经纪人的工作是要承担风险的，必须要有过硬的专业知识和洞察市场变化的能力。

[跪求] 期货公司的经营模式有哪些？

给你转载了一篇“国内外期货公司经营模式及经营能力比较”，对你应该有帮助的，分析的挺到位。

国内外期货公司经营模式及经营能力比较

浙江大学证券期货研究所 来源：经济导刊

自20世纪90年代初我国期货市场产生以来，在经历了无序发展和治理整顿后，进入了一个稳步发展阶段。然而作为市场主体的期货经纪公司普遍实力偏弱，发展滞后，成为制约我国期货市场进一步发展的重要因素。与我国期货市场相比，以美、英等国为代表的期货市场已经相当成熟，已经形成了机制完善、结构完备的期货行业体系。而新加坡、香港、台湾等新兴期货市场也在学习成熟市场经验的基础上取得了长足的发展。

期货行业构成的国内外比较

美国和英国的期货行业构成

美国是期货市场和期货行业发展最为成熟的国家，其期货行业结构在原发型期货市场中更具代表性。美国《商品交易法》将其期货市场的中介机构划分为 *** 业务型、客户开发型以及管理服务型三大类。

*** 业务型的中介机构。主要是期货佣金商FCM(Futures Commission Merchant)、场内经纪商FB(Floor Broker)以及场内交易商FT(Floor Trader)。FCM是各种期货经纪中介的核心，从其功能来看，与我国的期货经纪公司类似。据统计，在美国期货业协会(NFA)注册的FCM目前共有192家。①根据不同的营运模式，美国的FCM又可以分为三种：一是全能型金融服务公司，如高盛公司、花旗环球金融、美林公司以及摩根大通等金融巨头，期货经纪业仅占其业务的一部分；二是专业的期货经纪公司，以瑞富期货公司(Refco)为典型代表；三是现货公司兼营期货经纪业务，这类公司包括一些大型的现货加工商、仓储商、中间商和出口商等。它们最初涉足期货市场主要是为了套期保值，后来逐渐拓展到期货经纪业务，有些现货公司还下设了专门从事期货经纪业务的子公司，例如嘉吉投资者服务公司(Cargill Investor Services)就承担了其母公司的套保业务。此外， *** 型中介还包括FB和FT。FB又称出市经纪人，他们在交易池内替客户或经纪公司执行期货交易指令。FT与FB正好相反，他们在交易池内替自己所属公司做交易。如果是替自己账户做交易，通常称之为自营商(Local)。

客户开发型的中介机构。主要有介绍经纪商IB(Introducing Broker)和经纪业务联系人AP(Associated Person)。IB既可以是机构也可以是个人，但一般都以机构的形式存在。它可以开发客户或接受期货期权指令，但不能接受客户的资金，且必须通过FCM进行结算。IB又分为独立执业的IB(IIB)和由FCM担保的IB(GIB)。IIB必须维持更低的资本要求，并保存账簿和交易记录。GIB则与FCM签订担保协议，借以免除对IB的资本和记录的法定要求。在NFA注册的IIB目前共有466家，GIB则有1043家。我国尚不存在类似于IIB的期货中介机构，而期货经纪公司在异地的分支机构、营业网点则与GIB颇为相似。在FCM的业务结构中，许多IB的客户量和交易量都远比FCM直接开发的要大，IB的引入极大地促进了美国期货业的发展。

经纪业务联系人主要从事所属的FCM、IB等机构的业务开发、客户 *** 等工作。他们均以个人形式存在，包括期货经纪公司的账户执行人、销售助理和分店经理等。经纪业务联系人不允许存在双重身份，即不能同时为两个期货经纪机构服务。在NFA注册的经纪业务联系人共有53898人。其中，以账户执行人AE(Account Executive)最为典型，他们是FCM的业务代表，是专门为期货经纪公司招揽客户并替客户执行交易和提供市场咨询的人，与我国期货经纪公司内部经纪人的角色类似。

管理服务型的中介机构。主要包括商品基金经理CPO(Commodity Pool Operator)、商品交易顾问CTA(Commodity Trading Advisor)等。CPO是指向个人筹集资金组成基金，然后利用这个基金在期货市场上从事投机业，以图获利的个人或组织。CTA可以提供期货交易建议，如管理和指导账户、发表即时评论、热线 *** 咨询、提供交易系统等，但不能接受客户的资金。目前，在NFA注册的CPO有1470家，CTA有790家。图1反映了美国期货行业中几种主要中介机构之间的业务联系。

其他原发型期货市场与美国的期货经纪行业既有共同点，又存在差异。英国的期货经纪中介主要可以分为全能期货经纪商(Full-Service Brokerage)、贴现期货经纪商(Discount Brokerage)、介绍经纪商(Introducing Broker)。全能期货经纪商全方位地提供期货期权 *** 业务、FOREX业务以及场外市场现货与衍生品的交易，同时也开展了电子交易和网上交易，并且为投资者提供咨询、培训等服务。英国更具代表性的全能期货经纪商有曼金融(Man Financial)、GNI有限公司和 Berkeley期货公司；贴现期货经纪商仅接收客户的指令，并在市场上代客户操作执行，不提供交易建议、市场信息以及其他服务，所有决策由客户自己做出。英国的IB与美国的略有不同，它们是全能期货经纪商的一种，提供的服务与全能期货经纪公司是一样的，只是规模往往较小，通常仅致力于期货经纪业务。但正是由于IB规模小，分布的范围要比全能期货经纪商广得多，为小城镇居民进行期货交易提供了便利。

亚洲国家(地区)期货行业构成

日本从事期货经纪业务的企业主要有三种类型：一是金融公司兼营期货经纪业务，主要是一些拥有投行背景的公司，如小林洋行和一些证券公司等；二是一些拥有现货背景的大型企业，它们大都下设了专门从事期货经纪业务的子公司。这类期货公司的代表有三井物产、住友商事、丰商事、冈藤商事、三菱商事等。三是专业型期货经纪公司，以创建于1958年的日商联贸期货经纪股份有限公司(Nihon Unicom Corporation)为代表。①

继发型期货市场中，香港的期货市场主要有四类参与者，一是自营商(Trader)，仅从事自有账户交易；二是经纪商(Broker)，既从事自有账户交易，也为其他会员 *** 交易；三是期货商(FCM)，可从事自有及客户账户交易，也可 *** 其他会员的经纪业务；四是商品自营商(Merchant Trader)，它们是可交割商品的期货自营商。①

台湾地区的期货经纪商主要有四类：一是专营期货经纪商，只受托从事证期局公告的国内外期货期权交易；二是兼营期货商，包括一些本土及外国券商和金融机构；三是期货交易辅助人，主要是一些获许经营期货交易辅助业务的证券经纪机构，期货交易辅助业务包括招揽客户、 *** 期货商接受客户开户，接受客户的委托单并交付期货商执行等；四是复委托公司，就是 *** 本土客户从事国外期货交易的机构，它们将委托单转给境内的国外复委托期货商，然后再转给境外的交易所达成交易。②

我国期货业构成中的问题

我国期货业的发展时间较短，但行业发展历程几经坎坷。目前，我国共有188家注册期货经纪公司，期货营业部500多家。我国目前的期货业态构成主要存在以下问题：

之一，期货业态过于单一。国外的原发型期货市场和继发型期货市场的期货业，均已形成多层次、多元化的，较为完善的行业结构。各种类型的期货中介机构，可以根据自身的优势在多层次的 *** 服务体系中自我定位，相互分工协作，共同发挥中介职能。而我国目前的期货中介机构只有专业型期货经纪公司一种类型，它既是一个交易 *** 机构也就是通道服务商，又承担着客户开发、信息咨询、客户账户管理和交割服务等职能，相当于一个全能经纪商。但受制于目前的资本实力和经营能力，我国现有期货经纪公司还没有能力扮演全能经纪商的角色。

第二，期货业态链缺损，市场开发和服务能力不足。目前，我国期货业既缺乏像美国的IIB、台湾的期货交易辅助人这样的客户开发型期货中介，也没有法律意义上正规的CPO、CTA等管理服务型期货中介。一方面，造成了期货经纪公司长期以来在客户开发与 *** 服务这两个业务领域顾此失彼、难以两全；另一方面，由于得不到专业、安全的资产管理服务，使得大量潜在的客户因为专业知识匮乏而无法投资于期货市场。

期货公司经营模式的国内外比较

四种国外期货公司经营模式

国外期货经纪公司的经营模式大致分为四种，具体为：综合型、融资服务型、专业型和贸易型期货经纪公司。

综合型经纪公司。代表性公司为美国的瑞富期货(Refco)，全球排名第6。瑞富期货是以经纪业务为基础的多元化发展的期货经纪公司，拥有最广泛的客户群，是全球更大的非银行金融机构。从瑞富期货的发展史可以看出，经纪人和经纪商制度是其拥有活力的关键，购并是其扩张的主要手段。瑞富公司的更大特点就是业务发展非常全面和均衡，凡是期货经纪公司能够涉及的领域，该公司均成功进入。目前，瑞富期货涉足的主要业务包括衍生品交易、服务、资本市场业务、资产管理业务和收购业务等四大块。

融资服务型经纪公司。代表性公司为法国的飞马期货(Fimat)，全球排名第7。Fimat的控股股东是法国兴业银行。大型国际化商业银行背景使飞马期货在客户融资方面能够提供更优质的服务，飞马期货有相当数量的工业领域客户，兴业银行往往是这些客户的债权人。同时，飞马期货也非常重视其他机构客户，譬如金融机构和基金，其完备的环球经纪 *** 也为服务机构客户带来方便。

专业型经纪公司。代表性公司为法国的卡利翁金融(Calyon Financial)和英国的曼金融(Man Financial)集团，全球排名第8和第9位。专业型经纪公司又可分为市场专业化和产品专业化两种模式。前者以卡利翁金融为代表，其完全是投资银行风格，该公司的工作重点就是服务好基金，在其期货合约的总成交量中基金的份额占了六成左右；后者以曼金融为代表，它的发展被认为是贸易公司成功转型为金融机构的经典案例。目前，曼金融主营业务为资产管理，其2003年的收入结构中，资产管理费收入为2.711亿英镑，资产管理业绩收入为1.391亿英镑， *** 费收入仅为0.708亿英镑。也就是说，经纪业务收入仅占曼金融总利润的25%左右①。参见图2、图3。

贸易型期货公司。代表性公司为美国的富士通集团(FCStone)。富士通的经营规模虽比不上上述期货公司，但却独具特色。作为一个从事商品交易风险管理的专业化公司，其特点是业务渗透商品价值链中包括生产、销售、加工、运输、批发和零售的每一个环节。为客户提供纵向一体化的商品贸易服务，从而成为美国更大的农产品贸易商之一，美国中西部的农场70%的农民通过富士通进行保值交易。

国内期货公司经营模式单一。

创新能力不足

目前，我国代表性期货经纪公司的经营模式大致可以分为 *** 型、区域型和贸易型经纪公司等三种类型。

在2003年国内期货公司综合实力排名前20位的期货经纪公司中， *** 型经纪公司共5家，其中4家为中期公司的分支机构；区域型公司共11家，数量最多；贸易型公司共4家，也占据相当份额。

*** 型经纪公司。其代表是中期集团公司，2003年综合实力排名第1位。其特点是拥有众多独立子公司，全国 *** 易网路健全、交易额和保证金在全国范围内占有比较高的份额，具有极高的市场地位和较强的竞争力。

区域型经纪公司。其代表是浙江永安期货和江苏建证期货，2003年综合实力排名分别为第3位和第10位。区域型期货经纪公司一般以公司所在省份或地区为核心市场，具有较大的市场占有率，是所在省份或地区的龙头期货公司，拥有较好的市场信誉和行业知名度。

贸易型经纪公司。其代表是中粮期货、深圳实达，2003年综合实力排名分别为第2位和第5位。这类公司具备某类商品的贸易背景，一般与这一品种的现货生产商、贸易商联系密切，具备此品种生产储运贸易方面的专业优势和信息优势，往往在这一品种上有比较大的交易量。目前，较有影响的有中粮系、五矿系诸公司。

与国外代表性期货公司相比，国内期货公司存在较明显的差距，具体表现在：国内期货公司只能从事期货交易 *** 业务，公司规模较小，市场细分能力不足等。单就经营模式而言，国内外期货公司存在较明确对应关系的仅为贸易型经纪公司一类； *** 型和区域型经纪公司虽然从其以经纪业务为核心拓展市场占有率的基本做法而言，与以瑞富期货为代表的国外综合型经纪公司类似，但国内公司开展综合业务的能力相当有限，主要从事市场的平面扩张；作为国外期货公司经营模式重要类型的融资服务型、(市场或产品)专业型经纪公司在国内还未出现成功的代表性企业。

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股指期货市场概述

;     目录：

      1. 我国股指期货市场是由什么组成的

      2. 我国股指期货市场的结构

      3. 期货公司在股指期货市场中担任什么角色

      4. 证券公司在股指期货市场中担任什么角色

      5. 结算银行在股指期货市场中担任什么角色

      6. *** 在股指期货市场中是如何监管的

      7. 中国金融期货在股指期货市场中的作用

我国股指期货市场是由什么组成的

      我国股指期货市场的组成包括投资者、期货公司、中金所、监管机构、自律组织以及相关服务机构等等。

      (1)投资者。投资者是股指期货市场的主体，不仅是我国股指期货市场赖以存在的基础，也是股指期货市场所服务的对象。

      (2)期货公司。期货公司是指依法设立的、接受投资者委托、按照投资者的指令、为投资者进行期货交易并收取交易手续费的中介组织。其交易结果由投资者承担。

      (3)中金所。中金所是经国务院同意，中国 *** 批准， 由上海期货交易所、郑州商品交易所、大连商品交易所、上海证券交易所和深圳证券交易所共同发起设立的股份制交易所。我国股指期货是在中金所挂牌交易的。

      (4)监管机构。期货市场是受 *** 监管的。例如美国的期货市场受商品期货交易委员会(CFTC)监管。我国国内期货市场的监管机构是中国 *** ，股指期货也不例外。

      (5)自律组织。作为行业自律组织，如中国期货业协会，对于行业自律和从业人员管理发挥了积极作用。

      (6)相关服务机构。股指期货交易还涉及到其他一些服务机构，例如为保证投资者的资金安全，国家还成立了中国期货保证金监控中心。此外，还有保证金存管银行、信息服务商等相关服务组织。

目录：

      1. 我国股指期货市场是由什么组成的

      2. 我国股指期货市场的结构

      3. 期货公司在股指期货市场中担任什么角色

      4. 证券公司在股指期货市场中担任什么角色

      5. 结算银行在股指期货市场中担任什么角色

      6. *** 在股指期货市场中是如何监管的

      7. 中国金融期货在股指期货市场中的作用

      我国股指期货市场的结构

      我国股指期货市场结构的核心是中国金融期货交易所(简称中金所)，股指期货在该交易所挂牌并交易。其上是股指期货的监管机构：中国 *** 。中金所本身不参加股指期货的交易，而是为各类市场参与主体提供股指期货的交易、结算等服务，并作为中央对手方担保股指期货的履约。中金所有很多会员公司，会员主体是期货公司，投资者可以通过期货公司参与股指期货交易。期货公司同样受中国 *** 的监管，同时，期货公司还成立了行业性组织——中国期货业协会，中国 *** 将一部分监管的职能如从业人员资格考试等授权给了中国期货业协会。为保证投资者的资金安全，国家还成立了中国期货保证金安全监控中心。此外，还有结算银行、信息服务商、证券登记结算机构等相关服务组织。

目录：

      1. 我国股指期货市场是由什么组成的

      2. 我国股指期货市场的结构

      3. 期货公司在股指期货市场中担任什么角色

      4. 证券公司在股指期货市场中担任什么角色

      5. 结算银行在股指期货市场中担任什么角色

      6. *** 在股指期货市场中是如何监管的

      7. 中国金融期货在股指期货市场中的作用

期货公司在股指期货市场中担任什么角色

      进行股指期货交易的投资者会有很多，自然不可能都直接进入中金所进行交易。绝大多数投资者都是通过期货公司进行交易的。因而，期货公司实际上就是股指期货交易的中介机构。当然，期货公司在受客户委托代投资者交易时会向交易者收取一定的交易手续费。

      作为期货交易所的经纪会员，期货公司的主要职能为：

      (1)根据客户指令买卖股指期货合约、办理结算和交割手续;

      (2)对客户账户进行管理，控制客户交易风险;

      (3)为客户提供股指期货市场信息，进行交易咨询，充当客户的交易顾问等。

      期货公司在股指期货市场中的作用主要体现在以下几个方面：

      (1)期货公司接受客户委托从事股指期货交易，拓展了市场参与者的范围，扩大了市场的规模，节约交易成本，提高交易效率，增强股指期货市场竞争的充分性，有助于形成权威、有效的期货价格;

      (2)期货公司有专门从事信息搜集及行情分析的人员为客户提供咨询服务，有助于提高客户交易的决策效率和决策的准确性;

      (3)期货公司拥有一套严密的风险控制制度，可以较为有效地控制客户的交易风险，实现期货交易风险在各环节的分散承担。

目录：

      1. 我国股指期货市场是由什么组成的

      2. 我国股指期货市场的结构

      3. 期货公司在股指期货市场中担任什么角色

      4. 证券公司在股指期货市场中担任什么角色

      5. 结算银行在股指期货市场中担任什么角色

      6. *** 在股指期货市场中是如何监管的

      7. 中国金融期货在股指期货市场中的作用

证券公司在股指期货市场中担任什么角色

      证券公司在股指期货市场担任股指期货交易介绍商。由于股指期货的很多投资者将来自现有的股票投资者，因此证券公司在股指期货市场中也将扮演重要角色.由于政策规定证券公司本身不能直接从事股指期货，因此符合条件的证券公司可以作为股指期货交易介绍商(简称IB)来参与，即为接受投资者委托从事股指期货交易提供中间服务。

      介绍商完全可以从事以下部分或者全部中间服务业务：

      1、招揽投资者从事股指期货交易;

      2、协助办理有关开户手续;

      3、为投资者下单交易提供便利;

      4、协助期货公司向投资者发送通知书和;

      5、中国 *** 规定的其他业务.

      作为股指期货介绍商，证券公司不得办理业务，不承担期货交易的 *** 、结算和等职责。也就是说作为股指期货IB的证券公司是将自己的客户介绍给期货公司，成为期货公司的客户，并从中收取介绍佣金，但不能接触客户的资金，也不对投资者的股指期货交易进行结算。

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      1. 我国股指期货市场是由什么组成的

      2. 我国股指期货市场的结构

      3. 期货公司在股指期货市场中担任什么角色

      4. 证券公司在股指期货市场中担任什么角色

      5. 结算银行在股指期货市场中担任什么角色

      6. *** 在股指期货市场中是如何监管的

      7. 中国金融期货在股指期货市场中的作用

结算银行在股指期货市场中担任什么角色

      银行的作用大家都知道，但对于股指期货而言，有一些银行的关系显得更密切，那就是结算银行。结算银行是指由交易所指定的、协助交易所办理期货交易结算业务的银行。在期货交易中，由于资金往来非常频繁，如果交易所和会员的资金不在同一银行，势必影响资金划拨的效率。

      交易所规定，交易所在各结算银行开设一个专用的结算帐户，用于存放会员的保证金及相关款项。会员须在结算银行开设专用资金帐户，用于存放保证金及相关款项。交易所与会员之间期货业务资金的往来结算通过交易所专用结算帐户和会员专用资金帐户办理，通过这种 *** 实现无障碍结算。

目录：

      1. 我国股指期货市场是由什么组成的

      2. 我国股指期货市场的结构

      3. 期货公司在股指期货市场中担任什么角色

      4. 证券公司在股指期货市场中担任什么角色

      5. 结算银行在股指期货市场中担任什么角色

      6. *** 在股指期货市场中是如何监管的

      7. 中国金融期货在股指期货市场中的作用

*** 在股指期货市场中是如何监管的

      国务院在《期货交易管理条例》中规定，"中国 *** 对期货市场实行集中统一的监督管理"。显然，中国 *** 的是经 *** 授权的法定监管部门，履行的是法定监管职责。在中国 *** 内部，专门设有期货监管部，该部门是中国 *** 对期货市场进行监督管理的职能部门。

      在中国 *** 内部，专门设有期货监管部，该部门是中国 *** 对期货市场进行监督管理的职能部门。主要职责有：草拟监管期货市场的规则、实施细则;审核期货交易所的设立、章程、业务规则、上市期货合约并监管其业务活动;审核期货经营机构、期货清算机构、期货投资咨询机构的设立及从事期货业务的资格并监管其业务活动;审核期货经营机构、期货清算机构、期货投资咨询机构高级管理人员的任职资格并监管其业务活动;分析境内期货交易行情，研究境内外期货市场;审核境内机构从事境外期货业务的资格并监督其境外期货业务活动。期货监管部下设综合处、交易所监管处、期货公司监管处、境外期货监管处和市场分析五个处。

目录：

      1. 我国股指期货市场是由什么组成的

      2. 我国股指期货市场的结构

      3. 期货公司在股指期货市场中担任什么角色

      4. 证券公司在股指期货市场中担任什么角色

      5. 结算银行在股指期货市场中担任什么角色

      6. *** 在股指期货市场中是如何监管的

      7. 中国金融期货在股指期货市场中的作用

中国金融期货在股指期货市场中的作用

      中国金融期货(简称中金所)是为各类市场参与主体提供股指期货的交易、结算等服务的机构，并作为中央对手方依照中金所规则担保股指期货的履约，其本身并不参加股指期货的交易。中金所主要有以下职能：

      (1)组织安排金融期货等金融衍生品上市交易、结算和交割;(2)制定业务管理规则;

      (3)实施自律管理;

      (4)发布市场交易信息;

      (5)提供技术、场所、设施等服务。

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