对比去年同期货品管理（期货当季连续）

如何用excel表格比对货品库存差异？

对于货品库存差异，可以有不同的比较 *** ：

一是直接使用公式进行比较。

可以对同一商品设置库存数据与实盘数据列，并通过设置差异列进行差异计算：差异=实盘-库存（帐面）

二是针对于库存表与实盘表为两张表格的情况，可以采用VLookup()或lookup()函数，在商品名称统一的情况下，使用函数将一张表中的数据读入另外一张表的中相应列中，然后采用“一”的 *** 进行比较差异。

谁帮我写个稿子,围绕销售情况,同期对比,完成率,分析上升下滑,下滑的原因,下步工作安排,

二季度任务 实际完成 完成率 同期 增长率

13万 9.5万 71% 11万 - 14.6%

分析角度

1、销售分析一般从外部环境及内部原因两个角度切入，你这个数据指标还缺个市场占有率指标，从外部环境还看，是不是今年的大行业环境都不好，如果你的9.5万占有率比去年的同期占有率高，就说明销售规模下降是环境影响的。如果占有率很低，说明是内部原因。

2、如果是内部原因，除了整体销售规模以外，要看平均单价，是不是价格因素导致规模下降，同时也要看一看历史销售数据，通过数据结构分析产品组合是否为更佳结构。

3、影响销售因素，外部因素要考虑环境行业发展态势，行业竞品的市场投入表现，内部因素要考虑货品是否充足，货品结构是否合理、销售出样是否全面，活动促销是否到位，人员结构是否理，激励政策是否到位，价格政策是否有竞争优势等，商场是否合作良性，是否主推等

服装商品管理的重要指标有哪几个？各有什么作用啊？

指标名称计算公式定义备注主要应用达成率单位实际达成值/该时期计划指标值*100%达成率是指对于一项计划的完成情况销售达成率、进货达成率、渠道保有量达成率、回款指标达成率常规指标同比增长（单位时间实际值/上一年同期实际值-1）*100%和上一年度或历史相比的增长（年、季、月）周销售（进货、渠道保有量、回款）同比增长常规指标环比增长（单位时间实际值/前一单位时间实际值-1）*100%一般是指和上期相比较的增长率（年、季、月）周销售（进货、渠道保有量、回款）环比增长常规指标不变店同比增长率（本月店均/去年同期店均）-1 有同期历史数据可对比且在近一年内（12个月内）均未改造的店铺的同比增长率　渠道分析改造店同比增长率（年度内截止上个月改造的店铺在本月销售金额/去年同期销售金额-1 ）*100%关注店铺改造后业绩同比增长 如5月改造店增长率指1-4月改造店在5月销售对比去年同期业绩。5月年至今改造店增长率指1-4月改造店在今年2-5月销售对比去年2-5月同期业绩渠道分析人效单位时间销售金额/该时期内参与销售人员数量单位时间单人产生的营业额　零售分析坪效单位时间销售金额/店铺销售面积单位时间单位面积产生的营业额店铺面积：不包括仓库面积和楼道面积零售分析客单价单位时间销售金额/该时期成交单数平均每笔销售产生的营业额　零售分析连带率单位时间销售数量/该时期成交单数平均每笔销售产生的数量　零售分析均价金额/数量一定时期或一定地区内某商品或者商品 *** 价格的平均水平销售均价、进货均价零售分析折扣销售金额/销售吊牌金额实际成交额与标准金额之间的比值　零售分析售罄率累计销售数量/累计进货总量*100%是指某种货品的销售占总进货的比例　商品分析售罄贡献率预计售罄率*预计折扣率考核意义：当季商品在去除打折销售情况下，所产生的售罄。计算出来的数值越接近合理范围，表示商品采买越合理，低于该指标值，则表示商品不是在正常折扣下售卖，高于该指标，则表示商品采购不足，出现缺货状况。商品分析贡献率某分类项量/总量*100%指的是总体中某分项在总体中的比重在分析订单、发货、零售、及库存中各年季或者大类在整体中的比重常规指标库销比（期初库存吊牌金额+期末库存吊牌金额）/2/月销售吊牌金额库存量与销售额的比率,是一个检测库存量是否合理的指标　商品分析动销率单位时间销售SKU数/期末库存SKU数*100%动销产品在总库存产品中的比重　商品分析回转周数期末库存数量/（近两周销售数/2）期末库存理论可支撑销售的时间（以周为单位）　商品分析库存周转率单位时间销售吊牌金额/该时间段内平均库存吊牌金额用于衡量库存产品流动快慢的指标　商品分析毛利率（销售金额-进货成本额）/销售金额*100%是毛利与销售收入（或营业收入）的百分比，其中毛利是收入和与收入相对应的营业成本之间的差额或：毛利率=（销售折扣-进货折扣）/销售折扣*100%商品分析盈亏平衡点直接经营费用/毛利率保本点盈亏平衡点：即保本点渠道分析改造店定义自然年内，所有改造过的店铺均为改造店。例如09年的改造店跟踪的是2009年1月1日-2009年12月31日之间改造的店铺。新增店定义自然年内，所有新增的店铺均为新增店。例如09年的新增店跟踪的是2009年1月1日-2009年12月31日之间新增的店铺。新增店店均指今年内截止到上月新增的店在本月的销售，如5月新增店店均指1-4月新增店在5月销售。5月年至今新增店指1-4月新增店在2-5月销售同店定义有同期历史数据可对比的店铺均为同店。（包含期间有改造过的店铺）不变店定义有同期历史数据可对比且在近一年内（12个月内）均未改造的店铺为不变店。

如果做秋水伊人的加盟商，真的能零库存吗？他们的零库存模式谁了解？着急呀！！

“秋水伊人”服装VMI零库存模式

【标题】一线追踪“VMI模式”

每次订货会，当厂家举起酒杯庆祝时，他的内心是酸楚的，因为他很清楚，在坐的几个“兄弟”，甚至相伴了5、6年之久的某个合作伙伴，很有可能下次订货会就看不到他们了。让订货会成为“分离宴”的原因很多，其中强压式订货模式和经销商日益负重的库存是问题的死穴。2010年，中国著名女装企业浙江印象实业股份有限公司率先在旗下品牌秋水伊人部分渠道试水VMI模式（即供应商管理库存，简单地说就是统一由品牌厂家配送货品，卖不完的全部返还）。此举一石激起千层浪，成为业内人士，特别是品牌和服装经销商关注的焦点。这究竟是一个怎样的货品流通体系？市场反映怎样呢？在上期“VMI模式，一颗中国服装界的 *** ”（《服装经销商》杂志2010年6期，P52）的报道后，本期通过秋水伊人总 *** 和加盟商的实践心得和发展建议，以及专家的系统分析，真实再现了配货制发展的思想通路和目前存在的一些问题。本文不具有方案解决性，但却会给我们带来深层次的发展思考。

【标题】总 *** ：物流和培育功能突显

在2010CHIC展的商业论坛上，华北之一淑女装托管机构——北京青青淑女天地的领航人蒋永青在荣获中国十大优秀总 *** 时有感而发：好多总 *** 跟厂家分手或者不愉快，不是在起步阶段，而是在江山打下来以后。我经常思考，总 *** 不可替代的发展力是什么？以品牌的发展阶段来说，初期阶段要开发市场，好的品牌和产品，以及团队建设和稳定的加盟商团队是核心。市场拓展相对成熟的时候，精细化管理，提升单店盈利率是关键。服装行业发展到现阶段，更大的通病是库存压力太大。我们也面临这个问题，库房一天比一天大。08、09年库存压得透不过气来，销售额在增长，但利润率却在下降。2010年，我 *** 的品牌之一秋水伊人总公司推出了VMI模式，100%退换货。这是一次创举！让加盟商实现了零库存运营，让经销商有精力钻研并做好自己的本业。

蒋永青简短的分享得到了与会经销商热烈的掌声，这份掌声是对“领航人”务实陈述的敬重，也是对配货模式的期盼之情。

对于有幸跟随秋水伊人总公司试水配货制的蒋永青团队，近期，他们用销售数据展现了推行的成果——“本季业绩同比增长了45%。”

【小标】配货制中的枢纽作用

不过，任何变革的发生都带着正反因素，同样VMI配货模式的出现也是这样，咋一听会让总 *** 激动不已，但一琢磨就有可能成为心里负担。蒋永青旗下秋水伊人品牌经理刘红心坦言：“我们也经历了喜忧参半的心境，喜欢的是可以无库存运营，忧虑的是厂家在做什么？现在是商品管理垂直化，下一步会是什么呢？”

这一年，浙江印象实业股份有限公司面临重大变革，首先明确定下2013年在中国境内上市的目标，通过《浙江印象实业股份有限公司管理层首期股权激励持股协议》，公司经理级以上五十多名员工作为公司的预备股东在公证处人员的公证下完成了协议的签署，其次公司在进行巨大的内部组织改革，建立内部的市场链买卖机制……，这些都在渲染着品牌厂家的图谋玄机。

变革重在于人心，如果不能网聚人心，变革也就失去了本身的动力和意义。

随着VMI配货模式在华北地区有条不紊的推行开来，蒋永青团队豁然打开了心结。她们意识到了在时下配货模式推广中总 *** 所具有的重要的枢纽作用。

配货制的模式实际上就是以销定产。这需要发达的全国网点数据化管控系统、日销日进的物流反映体系和同步的产品生产能力以及高素质的加盟商团队做支撑。对于目前中国的物流体系发展现状和品牌发展水平以及地理环境来说，要想一步实现大物流体系的运作模式非常困难。这就是总 *** 在现阶段配货模式中具有重要作用的原因。而近攻远交是比较适用的发展模式，也就是在物流和人力能够直接管控的范围，品牌厂家进行直接管控，对于物流和人力管理相对较弱的地方通过第三方的力量来达成，比如总 *** 。

【小标】物流和培训功能在放大

现在刘红心早上6点就开始忙碌，有时会忙至深夜，每天都要审核大量的调配单据。刘红心介绍：“夏装首批订单是由我们根据客户的去年同期的销售计划，结合总部研发的‘自动订货系统’，自动订出各店的订单，这批订单到上货时间时，按1手号直接配送到店铺，之后加盟商无需手工补货，他们每销售一件衣服，就会反映到全国联网销售系统，品牌总部和总 *** 都会看到，然后及时的按“卖一补一”帮他们补上。”这样细碎而又精准的工作需要更加专业的物流团队做支撑。在刘红心的手中一直转着两笔账，也就是货品流和现金流。配货制的灵动性也带动了资金流，实现了加盟商卖一批回一批款。

作为“卖一补一”的配货形式，物流运转的速度直接关系着终端的黄金销售时速，刘红心表示，目前近的地区一般当天卖完次日 *** ，远的地方，根据路途时间，一般也最长3天 *** ，但由于店铺已备好足够的首单量，同样可以保证加盟商有货卖。

商品的垂直化管理，一方面使总 *** 对货品的管控调配能力弱化，另一方面使总 *** 的物流中转功能增强。所谓总 *** 对货品的管控能力在减弱，主要是指货品调配方面，但对于销售数据的分析和终端业绩的管控能力在加强。配货制模式可以减轻的经销商的库存压力，但如果经销商经营不当，就会给厂家带来极大的风险。因此加盟商团队的综合素质提升很重要。“我们一向注重经销商团队的素质建设和业绩提升，今年进一步加强了培训、巡店和终端指导。”刘红心表示，培训和督导的频率和效果直接关系着总公司的运营风险，是提升业绩的首要保障。

【小标】销售一体化的发展观

为什么秋水伊人总部敢用“VMI全退货模式”进行营运操作，关键的问题是有一套自成一体的货品流转体系，这套体系对货品的首批订单、中间的补单、区域间的调拨以及最后的下单时点，都有严格时间规定，所有参与这套“VMI全退货模式”的总 *** 和下线客户必须严格按这套流程执行，当接到公司的“卖一补一”的指令，必须全部接受货品，当接到公司的退货指令，必须在之一时间进行退货，否则总公司将无法营运，将会被库存压死，因此总公司对参与这套模式的客户有严格的规定，如加盟商不严格执行，将予以重罚或恢复为原订货模式，

有时，总公司和加盟商会是矛盾的，总公司考虑到的是整盘棋的运作，而加盟商只考虑单店利益，比如在退货方面，在期末时所有店铺畅销款尺码都断了，总公司会考虑集结所有C级店铺的畅销款到A类店中，以最快速度地销售完毕，而加盟商认为这是暴款不愿调出，这时，在货品的进退方面，加盟商必须完全听从总公司的要求，小利益必须服从大利益，这才真正实现了货品由上而下的垂直管理。垂直管理的益处是打破了之前渠道相对封闭，货品流通单一的局面，其通过一体化的销售系统，可以更大限度的让货品流转起来，实现正、反、横向的多维流通，从而降低库存产生。

这种流转是站在整体业务的销售高度，就像军事战争，只有团结一心，心怀大局，才能实现个体利益的更大化（配货制推行以来，华北地区秋水伊人115家加盟商平均业绩增长率高达45%、同时零库存就是这个模式取得成效的更好证明）。

【小标】VMI模式------未来服装业供应链的主要模式

在采访中，北京青青淑女天地的领航人蒋永青说，这套VMI模式是浙江印象实业股份有限公司的CEO姚虞坚自创的，他通过了一年多的自营试点，并配套自行开发了VMI软件，在目前几个省代的试点中，这一模式带来了巨大的总 *** 业绩增长，并且所有的库存都由总公司承担，从目前总公司的运作来看，非常健康，整个秋水伊人品牌已经彻底摆脱目前总 *** 的通病：高库存高应收帐款，总公司面临着第二次腾飞。

同时，蒋总说，她 *** 其他很多女装品牌，但其他这些女装品牌，她面临着库存和应收帐款问题，一方面，总 *** 库存很大，另一方面总 *** 欠公司很多货款，同时总 *** 下线也欠下她很多货款，形成“三角债”关系，她认为如果这些品牌不采取新的供应链模式，将有可能在某一天面临着多米诺骨牌，随时连锁反应。

蒋总高度评价秋水伊人总公司这套创新的供应链模式，她认为，从一个总 *** 的角度，这种模式才能真正解决目前高库存和高应收帐款问题，同时大幅度提升单店业绩，这种模式代表未来服装业供应链的主流方向。

【小标】物流成本控制有待优化

不过，频繁的调配货，在降低库存压力的同时，无形中也增加了成本。刘红心对此也有些忧虑，因为物流成本是需要加盟商自己承担的。是不是有更好的流通模式来帮助加盟商节约成本呢？这是亟待优化的地方。

【标题】加盟商：“VMI模式”带来高业绩增长率和零库存

河北廊坊秋水伊人加盟商梁涛、孙东方夫妇是多品牌运营商，成功开设了二十多家专卖店，其中有三家秋水伊人店，更大的180平米。梁涛和孙东方夫妇对铺货制给终端带来的积极影响给予了极高的评价。本文主要从对终端卖场管理的影响和发展问题组稿，以便让业内人士或专家更多的了解行业的现状，并给与积极的发展建议或支持。

梁涛、孙东方夫妇旗下秋水伊人品牌主管梁 *** 介绍，依据他们现在的店铺体量，首次铺货在300-400件之间，之后间隔几天就会有新款到店，与“卖一补一”系统双向并行，从而营造短、平、快的产品流通体系，虽然日常库存量比往年少一倍，但业绩却比去年同期提升非常大。“虽然目前正处于磨合期，厂家的货品到柜还算及时，一般是3天左右。加上首次铺货每款都有一定的存货，支持终端销售是没有问题的。在库存这一块，平时就有返还或横向调配，到季末余下的货品会一次性返回，然后下一季的货品全部上架。”梁 *** 表示。

【小标】店长更注重坪效和货品的管理

聚焦到终端卖场，梁 *** 介绍，现在店长比以前更加精于畅销款的分析和货品的管理。 “终端销售的模式没有变化，早上还是开晨会，制定业绩目标，做搭配和销售技术的总结和指导，一天中进行时段性目标督进和情绪调动等，不过在货品的组合上，店长更优于强强组合，也就是在最快的时间内，让更多的畅销货品流转出去，这样一来就可能造成对一些滞销款的懈怠，因为这些款厂家是可以回收的，店长就会认为，‘我们可以推，也可以不推，重要的是，我要把店铺的坪效做上去。’”这是梁 *** 真诚的反馈，也是加盟商负责任的表现。不过短、平、快的配货和生产方式就是让部分款来拉动业绩，让部分款来提升形象，这也是2/8销售的法则。好卖的加速生产，不好卖的减少生产，以市场的反映来进行畅销款的推进，是否正是提升业绩和减少库存的表现呢？ 此外，用尖刀产品跟竞争对手拼，是否又多了一份胜算？

在货品方面，因为由厂家统一管理，如果货品出现串码销售出现负库存或库存不准，店长和他的团队就要付全部责任。“刚开始店里总有负库存的现象发生，更高一次某店长和他的团队被罚了3600元（衣服的原价总值），之后负库存的现象越来越少。因为店长一天会主动盘点几次库存，就害怕有负库存出现。同时，也加强了货品的管理。”以上两点是铺货制推行以来，终端卖场管理中逐步加强的。

虽然货品管理公司要求非常严格，但由于 *** 及时，店铺基本畅销款不断货，虽然库存少，但业绩比去年有大幅度提高，三个单店更好一个店比去年同期提升了110%，其他两个单店提升50%以上。

【小标】真正的零库存：最理想的加盟模式

梁涛认为，目前他 *** 的这么多品牌，没有一家品牌是全退货的，只有秋水伊人品牌全国首创，因为这个模式，估计他今年的盈利将比去年翻一番，做这样的品牌，加盟商很痛快，因为业绩比以前高，又不用承担库存，拿货折扣又没变，因此利润比以前大辐度提升，现金流也更加充裕，梁涛也承认，如果加盟商不配合总 *** 的指令，总 *** 不配合总公司的指令，总公司将面临着巨大的库存风险，因此，只有“三赢”意识，才能做好“VMI全退货模式”，才能使“秋水伊人”持续、健康、快速的发展。

基于目前的店铺盈利情况，梁涛明确表示，他要抓住这个机遇，下半年将再多开两家秋水伊人店铺，希望有更多的盈利。

【小标】繁多的流程亟待简约

除了之前陈红心提及的物流成本压力以外，梁涛下面的主管梁 *** 还提到了回款问题，由于买一补一，每周都要跑几次银行，虽然资金占用量比以前减少，但这样很浪费时间，梁 *** 建议干脆一次性在季初时提供一笔流动资金，日常的周转资金全部控制在此资金额度，这样就可以把这些流程更加简约化和程序化，这是加盟商期望的。

【编后记】

受中国服装发展现状和环境的影响，通往配货制的发展道路不是一蹰而就的，是一个漫长蜕变和完善的过程。秋水伊人的创新发展，为当今品牌的定货制弊端带来了发展借鉴。本文仅是从“真实展现，系统思考”的角度为业内人士带来了一些发展启示，个中细节和发展还有待在磨合中寻找适宜的解决方案。

之前，业内专家曾提过“定货制+配货制”相结合的发展模式，订货制部分，品牌厂家拥有绝对的调拨权。也就是用订货制的优势来规避企业的风险，加速企业资金的回笼；用配货值降低库存的压力。这也是值得思考的一条出路。

如何科学分析店铺日常数据

定期进行科学的数据分析，是门店负责人掌握门店经营方向的重要手段。 门店经营指标数据分析 销售指标分析：主要分析本月销售情况、指标完成情况、与去年同期对比情况。通过这组数据的分析可以知道同比销售趋势、实际销售与计划的差距。 销售毛利分析：主要分析本月毛利率、毛利额情况，与去年同期对比情况。通过这组数据分析可以知道同比毛利状况，以及是否在商品毛利方面存在不足。 营运可控费用分析：主要是本月各项费用明细分析、与去年同期对比情况，有无节约控制成本费用。这里的各项费用是指：员工成本、能耗、物料及办公用品费用、维修费用、存货损耗、日常营运费用（包括 *** 费、交通费、垃圾费等），通过这组数据的分析可以知道门店营运可控费用的列支，是否有同比异常的费用发生，有无可以节约的费用空间。 坪效：主要是本月坪效情况、与去年同期对比。日均坪效，是指日均单位面积销售额，即：日均销售金额÷门店营业面积。 人均劳效：主要是本月人均劳效情况、与去年同期对比。本月人均劳效计算 *** ：本月销售金额÷本月工资人数。 盘点损耗率分析：主要是门店盘点结果简要分析，通过分析及时发现门店在商品进、销、存各个环节存在的问题。 门店商品库存分析：主要是本月平均商品库存、周转天数，与去年同期对比分析。通过该组数据的分析可以看出门店库存是否出现异常，特别是否存在库存积压现象。 商品经营数据分析便利店经营商品目录执行情况总结分析：主要是 *** 执行商品目录情况与经营业态主力商品情况及新品引进情况、淘汰商品是否进行及时清退。便利营运管理分中心每月1 日会将最新目录主力商品货号、目录新引进商品货号、目录淘汰商品货号发至各门店邮箱，门店根据相关货号查询出经营情况，特别是主力商品、新引进商品经营情况，以及淘汰商品门店有没有及时清退。通过这组数据的分析可以了解门店是否按照商品目录的调整进行了门店的商品结构调整。 商品动销率分析：主要是本月商品动销品种统计、动销率分析、与上月对比情况。月经营总品种数查询 *** ：进入百年系统进销存分析查询出本月进销存数据，在查询出门店经营的总品种数后，同样在该模块可以将动销品种数过滤出来，商品动销率计算公式为：动销品种数÷门店经营总品种数×100。滞销品种数：门店经营总品种数－动销品种数，即可得出。通过此组数据及具体单品的分析，可以看出门店在商品经营中存在的问题及潜力。 商品品类（3级）分析：主要是门店本月各品类销售比重及与去年同期对比情况，门店本月各品类毛利比重及与去年同期对比情况。门店需对本月所有（3级）品类销售及毛利情况，特别是所有销售下降及毛利下降的品类进行全面分析，并通过分析找出差距，同时提出改进方案。 本月商品引进分析：主要是引进商品产生销售、毛利的分析。这里的引进商品需要门店日常对新引进商品建档，并跟踪分析引进商品的动销率、适销率、销售额以及毛利状况，同时分析这些引进商品是否对门店销售业绩的提升作了贡献、是否有引进不对路的商品存在，并在以后的工作中不断优化调整。 特价商品业绩评估：主要是特价商品品种数执行情况，特价商品销售情况、占比情况及与前期销售对比情况分析。特价商品与前期销售对比分析即将本档期特价商品的销售情况与特价执行前相同天数的销售情况进行对比分析（特价档期的执行天数为14 天或21 天）。通过以上这组数据的分析可以看出门店特价产生的效果以及门店在特价商品经营中存在的问题。

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