期货的产业链客户（期货公司产业客户部）

期货行业的客户是哪些客户

期货的主要作用是价格发现和规避风险。

参与期货交易的主要是1.套期保值的企业2.投机的自然人

期货投资 专业化理财 套保 套利 各种策略 符合不同投资者利益 各品种给到更优惠

股指期货的上市为中国股市首次引入“对冲投资”金融工具，2011年机构投资者明显加快进场，标志着中国资本市场正平稳转型，开启机构“对冲投资”新纪元。

一、特殊法人入市特点及“政策路线图”

商品期货的机构投资者主要为产业链客户，属一般法人；而股指期货的主要为银行、证券、保险、信托、基金、投资公司、QFII等，属特殊法人。其与一般法人的主要区别在于不仅依据《公司法》，还要通过国家金融监管部门特别审批方能设立，且经营品种为特殊商品——货币，经营资质和方式均受到种种严格限制。期指上市前后， *** 就发布了关于证券公司、基金和境外机构进场的“交易指引”，一年来机构入市凸显监管层“战略上高瞻远瞩、战术上逐次放行”的良苦用心。

▲公募让进不急进

公募基金的最主要特点是公开发行、面向非特定投资人，其客户量大，风险承受能力低。监管层对大众理财产品涉足期指尤为谨慎。公募基金中股票型基金仓位不低于60%，参与期指仅20%空头仓位，敞口不大也不可能借此获取可观收益，加之大众客户心理上疏远期指，故风格并不积极。唯保本基金期指不受头寸限制。

南方、博时和易方达三家公募最早试水期指，南方小康和小康ETF最早具备期指投资资格。今年2月26日，南方小康与工商银行和华泰长城期货签署三方协议，标志基金投资期指的运作障碍完全扫清，旗下引入期指投资的第三只保本基金近日已获批发行。国内排名前五大公募均从华尔街招兵买马，聘用海归组建投资团队，近期积极开拓销售渠道，拟通过专户理财平台发行中性策略对冲基金。

专户理财被视为“公募基金的私募业务”。2010年9月，国投瑞银首家在“一对多”产品中加入期指投资，至今已平稳运作了3个期指套利专户产品，其中一个一季度末获利4％；同年12月，汇添富“一对一”专户理财开通期指账户，率先成功入市；今年2月，易方达采用对冲策略的“一对多”产品获批，成为《证券投资基金股指期货投资会计核算业务细则（试行）》出台后按该法规设计的首只对冲类产品。现有8家基金的17个专户理财产品完成了期指开户，其中5家旗下的11只产品已入市交易。国际市场上，共同基金参与期指等衍生工具的比例并不高，但经验证明，一旦超过30%的公募产品进场，则将激发公募基金参与度呈几何式增长。

▲私募急进很难进

私募基金的最主要特点是非公开发行、面向特定对象、投资者人数有限、股资门槛高，同时 *** 监管和信息披露要求也低得多，因而投资更隐蔽，运作更灵活。阳光私募是指在信托公司发行、经监管机构备案、资金实现第三方托管、有定期业绩报告、主要投资于二级市场的私募基金，比一般私募更规范、更透明，资金也更安全。2010年《基金法》修订确认了阳光私募的法律地位，目前多家阳光私募已启用自营资金参与期指交易。

现行法律不允许信托资金投资期指，目前阳光私募除以法人或个人身份开户，从事期指自营与代客理财外，还借道“信托+合伙制”，即设立一家全资投资公司，该公司与信托机构再设立一家有限合伙单位作为投资主体。合伙制既可用相对简单的一般法人账户绕开对特殊法人的严格审批，又可规避越来越高的信托账户发行成本。

银监会对《信托公司参与股指期货交易指引》（简称《指引》）征求意见已近尾声，其对信托公司准入资质、团队资格、交易细则等多方详细规定，限定卖出期指合约价值不超过固有业务投资权益类证券总市值100%，权益类账户和股指期货账户合约价值总和不超过公司规定固有业务权益类证券投资资金总额，该类业务市场风险资本不超过信托公司净资本的3%；限定信托公司评级二级以上可从事套保、套利和投机，三级以上只能从事套保、套利。对于阳光私募，《指引》规定 *** 信托在原有合同中未明确约定则不得投资期指，变更合同则卖出的期指合约不超过 *** 信托计划持有的权益类证券总市值100%，持有的买入合约价值总额不超过 *** 信托计划资产净值10%。对于单一信托，则要求持有期指风险敞口不超过客户委托资产净值或计划净值80%，同时保持不低于交易保证金1倍的现金或高流动性低风险债券。

▲QFII优势不优先

在基本完成对境内机构开放以后，中国 *** 1月25日发布《合格境外机构投资者参与股指期货交易指引（征求意见稿）》，规定QFII根据外汇局核准的资金账户分别向中金所申请编码，各编码应独立运作并与批准的人民币特殊账户一一对应，只能从事套保且不得利用期指在境外发行衍生产品，同时其托管机构也应定期向 *** 报告QFII交易情况。此外还规定，QFII交易日终持有的期指合约不超过外汇局批准的投资额度，交易日内成交金额不超过投资额度，其持有的期指合约价值为多空头之和，成交金额为买卖合约之和，不包括平仓。QFII实际参与套保额度还需要向中金所申请待批。

QFII制度于2002年启动，但直到2006年才获准直接开立证券账户。QFII投资期指非常积极，截至2010年年底，外汇局共批准QFII投资额度197.2亿美元，即1300亿元人民币，占比特殊法人可参与套保额度13%。

今年1月17日， *** 主席 *** 再次明确表示将推出在香港募集人民币投资境内证券业务试点；3月初，外汇局确定“进一步推进资本市场对外开放”；3月25日，央行《2010年国际金融市场报告》首提“深入推进小QFII试点”。“小QFII”是指境外人民币通过在港中资机构投资A股，它不分流现有QFII额度。“小QFII”有望提供人民币回流内地投资新渠道，目前已有境外人民币清算银行等三类机构获准试点，客观上将为期现两市注入可观的增量资金。

▲券商试水更先进

2010年4月21日， *** 发布《证券公司参与股指期货指引》，券商即获批自营参与股指期货。截至去年年底，共有广发、中信、华泰、招商等29家券商先后入场，资产规模约606亿元，套保占比自营资产总规模一半以上，利用期指对冲风险，减少现货资产损失近17亿元。至今年4月8日，已有34家证券公司开立了自营业务套期保值交易编码，其中31家积极参与交易，利用股指“期代现”，减少现货频繁操作，有利于股市下跌时稳定持股。

与此同时，各大券商积极尝试资产管理业务参与股指期货。截至今年1月底，国泰君安已有42个定向理财产品参与股指期货交易，受托资产约17亿元。4月7日，中信证券推出首款参与股指期货投资的“小 *** ”理财产品——中信证券贵宾3号策略回报 *** 资产管理计划。此外，券商发行对冲基金也走在前列，如国泰君安和之一创业证券的资产管理部门将分别发行 *** 理财计划“君享量化”和“金益求精”，均为采用股指期货工具的对冲产品。迄今国内共有8家券商的64个资产管理产品完成股指期货开户，其中7家43个产品已参与交易。

▲保险进程尚未定

与基金相比，保险资金主要特点为投资期限较长、赎回压力较小。随着保费收入增多，保险资产规模扩张非常迅速，使其面临较大的资金匹配和负利率货币贬值压力。目前已有不少保险公司未雨绸缪开展期指仿真交易培训，但保险资金何时能入市尚无具体时间表。

二、机构加快进场带来新的机遇和挑战

1.推动市场风险管理文化多元创新发展

机构与散户投资者的主要区别，就是把股指期货作为配套的避险工具而非用来赚钱。所谓风险管理文化，本质就是规避风险、实现保值增值的金融机构文化。

期指避险功能表现在可以灵活迅速调整和优化资产结构，形成规避系统性风险特征金融产品的基础，通过卖出合约有效改变组合资产的风险收益特征，促进基金等投资产品多样化，缓解产品同质化带来的市场共振和系统性风险，为不同投资者提供个性化风险产品，并为现有基金的投资组合提供更有效的方式。

随着机构的加快进场，市场生态不断改变。运用期指合成的指数基金、指数增强基金、结构化保本型产品、绝对收益型产品、可转移Alpha产品、多空策略产品、挂钩收益产品、创新性ETF等不断涌现，尤其ETF产品如雨后春笋，跟踪沪深300的指数基金迅速增至20个，规模近1.7万亿元。作为沪深300指数的模拟标的物，股指期货推出1个月的时候，A股市场ETF成交总额就增长了80%。上证50ETF、深证100ETF等成交明显放大，上证180ETF日均成交额涨幅高达400%，成交均值由上市前3月份的0.69亿元增至5月份的3.45亿元，为前者的5倍。到2010年年底，ETF总份额同比增长42%，带动海外沪深300ETF大幅增长，5只沪深300ETF基金分别在中国香港、伦敦、德国交易所挂牌上市。各类机构投资者正是依靠股指期货的风险管理功能，突破单纯分散现货组合非系统性风险的传统模式，实现了分散和规避系统性风险的目标。

对投资者参与股指期货必须满足三个硬性要求：首先，投资者开户的资金门槛为50万元。其次，拟参与股指期货交易的投资者需通过股指期货知识测试。据了解，该测试将由中金所提供考题，期货公司负责具体操作，合格分数线为80分。第三，投资者必须具有累计10个交易日、20笔以上的股指期货仿真交易成交记录，或者最近三年内具有10笔以上的商品期货交易成交记录。

简单而言，今后的期指交易参与者，除了机构以外，自然人可被称作“三有”投资人，即有钱和抗风险能力，有期指知识以及有实际交易经验。除以上三项硬性要求外，投资者还须进行一个反映其综合情况的评估(见表格)，投资者必须在综合评估中拿到70分以上，才能算作“合格”。对于存在不良诚信记录的投资者，期货公司将根据情况在该投资者综合评估总分中扣减相应的分数，扣减分数不设上限。

期货产业客户什么意思

期货存在的初衷就是为产业经营服务，产业上减少成本或者销售风险，用于套期保值。

指的是期货的一些个人投资者，称为期货用户。 期货用户指的就是在，商品期货交易当中的一些参与人，大部分都是一些个人投资者，那么少部分是一些机构。

客户不能直接与期货交易所进行交易，整个流程是 客户通过期货公司的席位 与 在期货交易所内进行交易，交易所 收取期货公司手续费。

如何做好期货产业链客户开发

期货公司主要从事经纪业务，属于中介机构性质。所以，期货公司业务完全以开发客户为主。换言之，客户是期货公司生存的一切，期货公司必须为客户提供专业化的服务。在期货公司开发的客户中，散户和企业客户各有各的优势，而保持两者平衡是期货公司最期望达到的目标。 散户和企业客户均拥有自己存在的价值。中国期货市场中，散户的数量多于企业客户。期货公司开发散户的优势有：易于开发、维护较为简单和创造利润更加直接等。根据实际经验看，散户交易过程中的简洁化深受经纪公司喜爱。尤其是资金量大的个人投资者，更加成为中介机构的“掌中宝”。在国内期货市场的十几年发展历程中，散户对行情、期货公司和行业都有着不可磨灭的影响力。市场奇迹的缔造者往往都来源于他们。 一般来说，企业客户来自各个期货品种产业链中的企业。链条大致分为生产商、贸易商和下游需求商，自上而下的顺序使得结构十分完善。但是，从期货公司开发、维护和利益角度看，产业链客户始终不能与散户媲美。因为公司对其所需投入的成本太大，成本与回报是否能成正比却变数较多。站在未来发展潮流和对期货公司的长期经营来说，走向产业链开发开户对公司日后的稳定盈利、品牌推广、专业服务水平提高皆带来了很大的优势。然而，开发产业链客户需要具备技巧、专业水准、足够的耐心等。 首先，做期货开发业务十分注重对技巧的把握，也可称为是玩脑力游戏。无论是对散户和企业，开发时使巧劲会直接影响到开发的进展程度。但是，开发产业链客户所需的巧劲更多的还在于自己对这根产业链的了解程度。常规的思路是，摸清生产商、中间商和下游需求商的结构分布，对三者的经营状况和彼此间的互相业务往来模式，要了解得相当透彻。可以说，每根产业链的背景都大不一样。比如说，铜的生产商、加工商都很需要介入期货保值；PVC的生产商在强大的产能压力下，选择期货规避风险很有必要，中间商由于现货运作模式，决定了介入期货市场的时间会推迟，或者说，目前企业的现金流紧张，导致规避风险只能建立在现货库存的层面上；PTA企业处于纺织原料产业链的中间地带，参与期货保值的要求很强烈，生产商可以用控制开机率高低来规避市场的价格风险，下游聚酯工厂在原料价格对生产、销售起到决定性影响力后，依赖期货定价、保值甚至单边投机都显得格外重要。 总之，在对产业链开户开发前，我们需要搞清哪类产业客户群体更具有介入期市的可能性，同时公司的后期维护工作也会对其提供具有针对性的服务。 其次，专业水平对于期货公司、个人来讲都是极为重要的。期货是一项专业化程度较高的投资，普通的投资者需要逐步培养，高级投资者则需要在专业方面互相博弈。在当今期货业务中，期货公司间的竞争已到了白热化地步，单纯地靠着传统的吸引客户的手法，已经不再符合潮流。比如说，一个产业客户在经历多次的被开发后，由不懂变为较懂，此时再依赖低级的开发手段势必行不通。相反，带着专业的思想去开发，企业必将耳目一新。 笔者认为，一个优秀业务员所需要具备的条件是，站起来就能讲，坐下去就能写。当然，专业性必须靠长期的积累，频繁的沟通，不断的学习才可以得到。个人品牌的树立也是来源于自己的专业化水平。只要能不断壮大自身的声望，在开发客户上就能显现“酒香不怕巷子深”的效应。组织讲课、搞沙龙等活动可以聚拢大批企业客户，一来可展现个人魅力和专业内涵，二来也能在企业圈子内形成共鸣。做人、做事都需要耐心。做产业链的期货开发业务需要更多耐心。“耐心总是会让你有意想不到的收获”。当然，对行情的把握、大局观的建立以及策略性的操作都是决定客户是否尽快入市的关键要素。但是，对于中大型规模企业来说，给予足够的耐心是必须的。 性格决定命运。做期货业务，性格同样左右着业务规模的发展。理论上看，开朗活泼的人应该能做大做强业务。但随着行业的发展，客户专业性的逐年提高，这类人用老一套办法开发业力未必能如愿奏效。反之，性格内敛的人在经过长时间的专业积累和整合各种专业知识后，其内功必然会使客户，特别是企业客户感受到很强烈的吸引作用。站在行为心理学的角度看，内向的人更显深沉，一种“少而精”的风格会使自己更具个人魅力。从事期货行业，不管是搞研究还是搞业务，积累是根本所在。坚强、坚韧的性格决定了你的期货命运。

如何进行商品期货的产业链条的分析（案例）

很多人分析商品供求，喜欢从平衡表入手。当然，平衡表是一个商品最根本的供求基本面，是非常非常重要的。但很多人不能理解，其实平衡表是动态的。我绝对不是讲平衡表没有用。平衡表非常有用，但他仅仅是一个分析工具，而且这个分析工具会随着产业结构的变化随之变化。我们经常看到有些商品，本来供应很大，库存比较高，但现货刚开始没涨几天，库存就集体不见了。这些东西平衡表上不会告诉你。我喜欢从产业链的结构入手。

假设有这么一个行业A，工业。全国的供应厂商基本在10几家。进口成本较高，国内工厂在逐步挤占海外市场，中国制造名不虚传。这个行业有上游，有下游。目前的状况是上游主要是进口原料，下游是庞大而繁杂的行业B，行业B的公司有几百家。

在传统意义上，我们通常认为行业A的上游其实是这根链条的主导行业；在国内行业A显著要强势于行业B；但行业B是整个链条的核心，因为一旦行业B的需求不行了，行业A和上游再强势，也毫无用途。

这里的强势主要体现在行业集中度。

假设现在行业A的几家龙头公司，联合限产保价格，此时我们分析的角度在哪里？

有人想也不想直接否定：这是在作死。

因为行业A的集中度高，所以整个行业想联合限产保价的时候有很多，但还尚未有成功的时候。尤其是上次09年联合保价最终内讧，致使行业A的产品价格一落千丈，前车之鉴历历在目，而今还这么干，不是送钱是什么？

但且慢。有几个问题要想想清楚：

1、整个产业的盈亏情况如何？----长期亏损，限产保价时候每吨亏损超过300元；

2、期现关系如何？----期货大幅度贴水；

3、上次保价时候期现关系如何？----期货升水；

4、上次保价失败原因是什么？----现货便宜挺期货猪队友卖期货，甚至买现货卖期货；

5、这次怎么保价？降低开工，维持低开工率，期货盘无法保值（大幅度贴水）；

还有很多问题，都是细节。

这里又有一个终极问题：保价的目的是什么？

再深入产业链研究一下，可以发现，原来行业A这次限产保价的几个发起人的大股东竟然都是行业B的大企业。这属于从终端向上游蔓延，由上游进行限产保价。假如 A行业领头的几个企业产能下来之后满足自己股东之外就不剩什么产品，那么这个保价是否还是没有希望？行业B的生态会发生什么变化？

当A开始限产保价格，B必然开始时候不接受，但由于开工率下来之后A只需要满足自己的股东生产需求，这样除了协议价之外现货价格必然走高，导致小的B行业企业被淘汰。对的，这是一个产业链条的洗牌。这根本不是A生态的变化，这是整个产业链条发生质的改变。A从一个夹缝行业，变成了强势行业，这也是为什么协议价加工费提高一倍之后，B大多数企业都接受了现实。接受现实意味着可以苟延残喘，不接受现实立刻没货。

当这根产业链条发生如此的变化的时候，会有什么情况产生？首先，现货价格注定在上面，因为开工永远是不够的。现货是缺乏的。期货价格的排列大概率是back，因为两个原因：1、远期开工恢复的预期导致投机空头一路在远月做空；2、对行业B的洗牌预期担忧远期需求发生萎缩也会导致产业客户看空远月；那么大概率这根链条只要维持住这种格局，那么一个最简单的挣钱的办法就是一路买，一路吃现货升水。

这根链条的这种状态会在什么情况下改变？显然在最上游。假如进口原料大幅度下跌，导致海外现货价格崩溃，那么这个保价行为自动终结；其二，期货出现大幅度上涨涨幅远远超过现货导致back变成contango，这样的保价也自动终结，但这种概率不高，除非行业B 的人大量涌入期货进行买入套保-----这也是我的建议，行业B的企业应该这么做，尤其是在高back的情况下，等于是在摊薄购买成本。

这就是我的分析思路，从一个大产业链条去观察。核心的问题是：谁主动，谁强势，强势的格局如何形成，强势持续的条件是什么，在格局稳定维持的情况下，什么策略更优选。

我没有说具体的行业，我不过举个例子。商品市场千变万化，如有雷同纯属巧合。切勿对号入座，切勿刻舟求剑。

（ 2014-07-29 诸葛就是不亮 期货日报 ）

国都期货：期货公司如何服务实体经济

近年来，中国实体经济连续多年保持高速增长，逐步成为世界上重要的加工中心和制造基地，也成为全球大宗商品重要的生产国和消费国，实体经济的快速发展推动了国内期货市场的历史性发展。目前，中国已推出期货交易品种26个，2010年期货市场成交金额突破300亿，2010年中国还跃升成为全球更大的商品期货市场。而在全球化进程加快以及近年来国内外宏观经济环境剧烈变化的大背景下，期货市场对实体经济企业“规避市场风险功能”的作用也日益显现，国内政策面也开始明确“鼓励生产经营者运用期货交易机制规避市场风险”，引导实体经济企业正确认识、合理运用期货市场。倡导期货市场服务实体经济、服务产业发展作用的发挥对期货市场的中介机构――期货公司对实体经济的服务能力也提出了更高的要求，我认为研发服务模式创新能力是期货公司服务实体经济能力的核心，而研发服务团队培养则是期货公司服务实体经济延续性的保障。

一、 产品和服务模式创新适应实体企业客户需求

传统的期货公司研发产品或者服务大多集中在资讯产品、品种行情研判、以及客户交易指导，行业服务一直呈现同质化的特征，同质化也导致期货行业陷入手续费竞争的困境。但对于实体经济产业链客户而言，由于企业面临的风险敞口不一样，企业参与期货市场模式及对服务的需求也呈现多元化特征，期货公司只有针对客户的多元化需求寻求产品和服务模式的创新，提供差异化服务，才能有效服务于实体经济企业。

1、 期货交易贴身式服务向倡导现货经营模式创新延伸

作为期货市场的中介服务机构，为客户提供高效、快捷、稳定的交易跑道是期货公司责无旁贷的职责，同时，期货公司还必须能够为产业客户提供包括协助制定企业内控制度、套期保值方案制定、套期保值头寸申请、协助交割等环节的服务，期货公司服务实体经济的专业性主要体现在后者。

对于产业企业而言，期货市场是企业规避风险的风险管理工具，现货经营才是根本。因此，期货公司为企业提供服务，无论是协助制定参与期货交易的制度还是策略的制定都必须与企业的现行管理体系以及现货经营管理保持协调。首先，在协助企业制定参与期货内控制度方，期货公司应对企业管理体系进行充分的了解，保证期货内控制度与企业运营管理的协调性，在企业运营管理框架下制定期货交易内控制度，并引导企业建立参与期货市场规避风险的长效机制；其次，由于实体企业生产运营中购销模式、定价模式、库存管理水平、现金流情况千差万别，企业面临的风险敞口和风险承受能力也存在差异，期货公司为实体企业制定套期保值方案时，仅依靠简单的市场分析和套期保值基本原理提供的模板式套保方案基本无法满足企业需求，必须尽量与企业进行沟通，给企业灌输期现货结合的风险管理理念，深入企业进行调研，制定真正符合企业个性需求的套保方案；对于企业的投机需求，引导企业做好资金管理及相应的风控措施；此外，期货公司在套保申请及交割的流程 *** 方面，不仅要充分解读交易所交割相关规则、熟悉各流程操作细节，还要对交割品种、质量、交割库库容情况、物流条件、物流成本、出入库状况等各种细节都要做到了然于胸，同时结合企业经营的产品情况、物流条件、物流成本等实际状况、为企业提供一站式贴身服务；最后，期货公司在为实体经济服务时尝试引导企业利用期货创新企业产品的定价机制，结合期货市场走势改善现货购销以及库存管理，发挥期货市场价格发现功能对服务实体经济的作用。

2、 品种研发产品服务进一步细化，风险管理方案更加多元化

近几年，随着期货市场投资者结构的不断优化，期货公司根据投资交易者、套利交易者以及套期保值交易者的不同需求，研发服务产品也开始呈现产品细分的趋势。针对产业链客户的服务，期货公司不能单方面猜测客户的需求，而应该与产业客户及时沟通需求以及对研发服务产品的反馈信息。

就产业客户的需求层次而言，首先，与产业链相关品种的期货品种研发报告应该只是最基础的日常服务。其二，受经济全球化影响，各种类型的企业都不可避免受宏观经济周期性的影响，尤其是2008年暴发全球性金融危机会后，企业对宏观经济的关注程度明显提高，对宏观经济深度分析报告的需求也增强。其三，尽管单个企业对本行业较为了解，但对于各行业市场之间的联动性以及行业变化的新动态缺乏全局性的认识，因此，为产业客户提供某一具体品种或者产业链的风险管理方案时，期货公司应该将套期保值的深度和广度进一步延展。例如我们根据客户的风险承受能力以及现货经营的品种结合情况，为客户提供工业品和农产品相组合的套保策略。最后，期货公司还可以为产业客户提 *** 业链的数据库信息服务，除了常规的产量、进出口数据外，为客户制定行业的深度数据产品，成为企业的数据资源库。

3、 依托股东背景，创新金融服务模式

实际上，实体经济企业生产经营管理过程中面临的问题并非只局限于受价格因素影响的市场风险，期货公司可以依托公司及股东背景资源，在服务实体经济企业范围上进一步延伸。

例如，目前，银行信贷资金仍是中国企业最主要的融资渠道，而中小企业即使能够获得银行信贷资金，授信额度也相对有限，融资难导致的资金紧张和资金成本过高一直困扰中小企业的生存环境。期货公司可积极引导企业开展标准仓单质押业务，或开展新的金融创新业务，为实体经济企业开拓了新的融资渠道。2008年下半年，国都期货就开始与兴业银行(601166,股吧)洽谈标准仓单质押融资业务合作，尝试为客户提供创新金融服务。同年，我们还依托股东的信托背景，以第三方担保的方式，在2天内完成2亿元信托自有资金标准仓单质押融资业务，为企业解决了短期 *** 困难的实际问题。

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