关于期货公司客户结构转变现状分析报告（关于期货公司客户结构转变现状分析报告）

中国有哪些期货市场以及发展现状

狭义上的期货市场主要指的是期货交易所。目前中国的期货市场主要构成部分 分为以下几类：

1.中国 *** 以及各地派出机构（证监局）、中国期货业协会、中国期货市场保证金监控中心

2.期货交易所：上海期货交易所、上期所子公司上海国际能源交易中心、中国金融期货交易所、大连商品期货交易所、郑州商品期货交易所。

3.期货公司会员单位以及非期货公司会员单位

4.投资者：个人投资者、机构投资者、套保企业客户

截至2020年9月24日，全市场资金总量近8000亿元，较2019年年底增长超40%，较2017年年底增长超80%；期货市场有效客户数180.80万个，较2017年年底增长41.6%；期货市场结构逐步机构化，目前法人权益占全市场比例超过六成，较2017年年底明显上升。

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新形势下期货公司如何对营业部进行有效管理

一、“转换门”事件暴露出期货公司现有管理模式的缺失 前段时间，某期货公司的一个营业部从管理者和普通员工到客户整体转换门庭一事震惊业界。行业内各公司之间人员流动本属平常，可像这么大规模的整体流动却是前所未有。营业部的员工跳槽无非是为了更广阔的职业前景和较好的薪酬待遇，但客户跟随从业人员跳槽又能得到什么？为什么客户宁愿跟随从业人员跳槽也不愿意留在原有期货公司？这并不是一件单纯的跳槽事件，其背后隐藏的管理危机足令我们警醒。但纵观整个期货市场，几乎所有的公司在对营业部的管理上都与该公司相似。这正说明，期货公司的管理到了一个亟需改革的时候了。 以前营业部大多依靠公司支撑，由于期货公司网点稀少，营业部除了承担单一的客户开发职能外，很少承担其他职能，管理起来十分方便。期货公司对营业部普遍采取单独核算、业务分区管理的模式。这一被诸多跨国公司早期所常用的模式更大的优点就是拥有众多的业务增长点，公司整体效益保持稳步增长的态势。从期货市场以及期货公司的发展历史来看，这种管理模式在期货市场发展的初期以及期货公司起步之初效果十分明显。但随着市场的发展，这种模式的弊端也日益明显：在这种管理模式下，公司对外难以形成品牌效应，客户对公司的认可度不高；对内生活在公司“高压”之下的营业部员工对公司普遍缺乏归属感，工作上出现精神离职的现象也大范围地存在。各个公司在一味强调业务扩张的同时却忽视了客户服务，最终形成了客户只认可某个从业人员而对公司不认可。再加上近来期货公司之间的人员流动十分频繁，人才也严重流失，因此出现部分客户甚至绝大部分客户随从业人员流动的现象也就不足为奇。 二、新形势下期货营业部的地位越来越重要 随着股指期货的推出日益临近，商品期货品种不断增加，期货营业部的潜在客户群也被放大，营业部正逐步转换为期货公司从事市场开拓的主要力量，承担的职能也由单一的客户开发转换成为集客户开发和客户服务于一体，成为树立公司形象的窗口，同时也是期货公司主要的利润来源。可以预见未来期货公司营业部的市场开拓能力会越来越强，在期货公司中的地位及话语权也越来越重要。因此，目前各家公司都纷纷在一线甚至二线城市增设营业部，但是新设立的营业部能否达到预期效果以及如何对越来越多的营业网点进行有效管理则是当前期货公司所面临的问题之一。目前，期货公司必须改变对营业部的管理模式和管理办法。 三、期货公司对营业部的几种管理模式及特点 期货公司对营业部的管理至少要涉及到三个层面的问题： 首先是狭义的管理模式，即总部对营业部的管理模式；其次是广义的管理模式，它不仅包括狭义的具体的管理模式，而且包括公司的治理结构的确定、总部及各下属营业部的角色定位和职责划分、营业部组织架构的具体形式选择以及绩效管理体系的建立；第三个层面是对与管理模式相关的一些重要外界因素的考虑，涉及到业务战略目标、人力资源管理、工作流程体系以及管理信息系统。按照期货公司总部的集、分权程度，公司对营业部的管理大致可以分为操控型、战略管理型和财务管理型三类。 操控型：也就是目前业界比较通行的管理模式。总部从业务目标到实施几乎什么都管，营业部只负责市场开拓。为了保证业务目标的达成，总部的各种职能管理非常深入。如总部负责管理各营业部管理团队及业务骨干人员的选拔、任免。在这种管理模式下，为了保证总部能够正确决策并能解决各种问题，总部要设立大量的职能部门，机构臃肿程序繁琐。一份普通的市场开发计划可能会涉及几个部门，需要不同的领导审批。等到领导审批完毕，早就错过了计划的更佳执行时机。这种模式可以形象地表述为“上是头脑，下是手脚”。在这种管理制度下，业务人员在公司的地位低下，缺乏积极的工作态度，提供给客户的服务自然做不到尽心尽力，也许还会敷衍了事。客户对公司的企业文化及服务理念也很难认同理解，自然也就难以形成良好的品牌效应。 战略管理型：公司总部负责公司的财务、资产运营和整体的战略规划，各营业部同时也要制定自己的业务战略规划，并提出达成规划目标所需投入的资源预算。总部只负责营业部的设立，在具体工作上给予有附加价值的建议，批准其预算，再交由营业部执行。为了保证各营业部目标的实现以及公司整体利益的更大化，公司总部的规模并不大，主要工作进行综合平衡、提高综合效益。如平衡各营业部间的资源需求、协调各各营业部之间的矛盾、推行“无边界企业文化”，高级主管的培育、品牌管理、更佳典范经验的分享等等。这种模式可以形象地表述为“上有头脑，下也有头脑”。目前世界上大多数跨国公司都采用或正在转向这种管理模式。受营业网点的影响，目前很少有期货公司采用这种管理模式，但随着期货公司自身实力的不断加强以及竞争的日益激烈，很多期货公司在对营业部的管理上不得不面临转型的问题。 财务管理型：公司总部只负责整体的财务和资产运营、财务规划、投资决策和实施监控，以及营业部的设立及规划工作。各营业部每年会给定各自的财务目标，这有点类似承包责任制的味道。在这种管理模式下，各营业部业务的相关性不大。总部主要负责资产运作，因此总部的职能人员并不多，主要是财务管理人员。这种模式可以形象地表述为“有头脑，没有手脚”。 还有其他一些模型设计方式，如分成经营式、战略式和控股公司三种模型，其基本原理也与前面描述的模型相似。也可以分成两大类，纯粹的管理和具有市场开发的管理。纯粹的管理是公司对营业部的业务没有直接的指导，主要负责对外宣传、树立公司的品牌；具有部分市场开拓功能的管理是通过公司战略、业务单元战略和公司的职能部门等方式对营业部业务进行协调和影响，公司可以考虑设置统一服务、统一推广、统一研发等功能。 可见，操控型和财务管理型是集权和分权的两个极端，战略管理型则处于中间状态。而战略管理型也比较符合期货市场以及期货公司发展的需要。 四、健全期货公司对营业部的管理体制 我国期货业相关法律法规正在逐步完善中，期货公司对营业部的管理也需要期货公司在很长时间内进行不断的实践和探索。 首先，期货公司对营业部的管理需要一个科学、明确的战略方向，要确定基本的管理思路。 其次，应该重新明确和调整总部的职能定位，把该管的管起来，不该管的坚决放下去。例如：一些营业部的规模已成倍地扩大，而公司的管理者对营业部仍然沿用原有的一套组织结构和管控模式，这自然是行不通的。目前形势下，对营业部改革和向营业部放权势在必行。 再次，由于战略目标和管控模式的改变，相应的支撑体系如人力资源管理、工作流程和学习系统都要跟上。比如，部门职责的变化必然引起岗位职责的变化，从而相应的绩效考核指标也应进行调整。再如，原有部门权力职责的改变必然要求有新的工作流程相匹配。 一个行业或公司在不同的发展周期，其管理及经营模式需要相应的转变。在市场起步期，营业部首先需要去开拓市场，力争抢占更多的市场份额，需要强有力的市场渠道开发能力，因此期货公司对营业部的管理在这些方面的功能必然首先突出出来。到了快速增长期，期货公司对营业部的管理则需要满足保持现有的市场份额和争夺新的、更高端的市场。因此，期货公司对营业部的管理需要突出创新。而到了成熟期，期货公司对营业部的管理则需要在进一步提升上述各种能力的基础上，更加满足开发现有客户的潜在价值和强化对客户深层次服务的能力。这就是为什么一些企业，特别是服务性企业如银行、保险公司、咨询公司等以客户群划分来搭建自己的组织结构的原因。 目前期货行业正处于快速发展期，期货行业归根到底也是属于金融服务业，大可以参照银行业的模式来进行管理。因此，笔者认为，期货公司对营业部的管理大致可以从以下几方面着手： 1.转变管理观念。目前期货行业正在发生重大变革，金融衍生品的引入必将大大吸引商业银行、信托公司、保险公司、投资基金等金融机构投资者积极参与到期货市场中来。同时，由于个人和广大企业对期货的逐渐理解和接受，也将会有更多的企业运用衍生品进行避险、套期保值和投资。因此，营业部已经不再是单一的业务开拓部门，要想发挥出较好的规模效益，发挥其信息据点的作用，期货公司就必须转换管理观念。管理职能要由操控型管理向战略型管理转变。 2.期货公司要想实现对营业部的有效监控，离不开完善的管理制度，包括营销管理、风险管理、人才培养等制度，并要注重营业部的规范化建设以及适当授权。如果一味让营业部脱离公司的发展而独大，营业部整体转换门庭的案例仍有可能继续上演；反之若公司对营业部监控过严，则营业部难具竞争力。要想改变对营业部的监管“严则死，放则乱”的现象，就要依据营业部的规模确定其承担的职能以及相应的分配机制。公司除给予营业部必要的自 *** 外，其日常业务也应当接受公司总部相关职能部门的指导和监督。 3.积极进行创新，包括产品创新、营销手段创新、技术创新、风险管理创新等。目前国内大部分的期货公司都没有形成品牌效应，营业部在开展业务以及客户服务上缺少一个强有力的支撑平台。因此，期货公司在对营业部的后台支持上，除了提供必要的硬件设施保证客户交易畅通外，还要建立强大的研发中心以及客户服务中心，在服务手段以及服务内容上创新，对所有营业部的客户进行统一的服务，培养客户对公司而非个人的认可，形成品牌效应。 4.完善激励机制。由于国内期货市场起步较晚，期货公司盈利能力仍然较弱，导致期货公司的激励机制严重滞后和缺乏创新性。科学的激励与约束机制可以提高员工的工作热情及对公司的归属感。期货公司应当依据“责权明晰、适度授权、务实高效、合理分配”的原则建立必要的激励机制和考核制度。对营业部的考核除考核业务成绩外，还可以依据不同人员

2000年后我国期货市场的发展概况?

我国期货市场产生于80年代末。随着改革开放的逐步深化，价格体制逐步放开。这时，不解决价格调控的滞后性问题，就难以满足供求双方对远期价格信息的需要。1988年5月，国务院决定进行期货市场试点。1990年10月12日中国郑州粮食批发市场经国务院批准，以现货交易为基础，正式引入期货交易机制。从而作为我国之一家商品期货市场，迈出了中国期货市场发展的之一步。

90年代中，我国期货市场发展走上了一个"小 *** "。但是，由于人们认识上的偏差，尤其是受到部门和地方利益的驱动，在缺乏统一管理和没有完善法规的情况下，中国期货市场出现盲目高速发展的趋势。

到1993年底，全国期货交易所达到50多家，期货经纪公司300多家，而各类期货兼营机构不尽其数。这一超常规的发展也给期货市场带来了一系列问题如：交易所数量过多，交易品种严重重复，期货机构运作不规范，地下期货交易四处泛滥，从业人员鱼龙混杂，良莠不齐。这些都严重制约了我国期货市场的进一步发展，并且导致了人们对期货市场的种种误解。

为了遏止期货市场盲目发展，国务院授权中国 *** 从1993年开始对期货市场主体进行了大规模的清理整顿和结构调整。至1999年年底，经过七年的清理整顿，各项措施基本到位，监管效率明显提高，市场秩序趋于正常。经过清理整顿和结构调整。上海、大连、郑州三家期货交易所因相对管理规范，运作平稳而得到保留，150余家期货经纪公司经过最后的增资审核而得以继续从事期货经纪业务的资格。经过几年的运作，在优胜劣汰的市场规律选择之下，一批管理比较规范，运作较为平稳，发展相对成熟的期货品种脱颖而出，如：上海期交所的铜、铝；大商所的大豆；郑州商品交易所的小麦。同时经过资格考试和认定，产生了一批具有期货从业资格的从业人员队伍。

2000年12月28日，成立了行业自律组织——中国期货业协会，标志着我国期货业正式成为一个具有自律管理功能的整体。至此，经过十年的发展，我国期货市场的主体结构趋于完善，一个相对独立的期货业基本形成。同时，期货市场发挥了应有的作用。一是形成了以期货交易所为核心的较为规范的市场组织体系；二是为相关企业提供了一个套期保值的场所；三是为广大投资者提供了一个良好的投资场所。

发展阶段(2000年以来)分为品种转换，政策肯定与支持两个阶段。

品种转换阶段：从重规范到重发展的过渡阶段以2000‘年中国 *** 实行“扶大限小(扶持大品种，限制小品种)”为主要标志，表明行使监管职能的国家部门已经初步准备结束试点，让期货市场在国民经济整体体系中发挥更大的作用。

在试点阶段，期货市场既取得了一定经验，又付出了一定形象和信誉损失，可以说是为取得经验支付的成本，但这种成本不能无限期的由社会支付。

在试点阶段，小品种的交易既无损于国民经济的正常运行，又可以在运行中总结经验。但没有期货市场社会功能的更大发挥，期货市场就会游离于国民经济体系之外，很难找准自己的位置。而期货市场不能发挥为国民经济服务的功能，仅剩投机功能时，其和赌场就更为相似，同时，也吸引大量的社会资本游离于实体经济之外，这对于资本短缺的国家来说，更是非常不利的。

让期货市场尽快融人中国经济体系是中央监管部门的责任，也是期货市场当时主要的阶段性目标。让期货市场融入国民经济，首先要控制市场风险，不对社会稳定构成威胁，在风险可控的基础上，要尽快地实现关系国计民生品种的稳步活跃，发挥积极的社会功能。2000年前，由于制度约束，期货市场活跃的几乎都是生产和流通量都小的品种，如郑州市场的绿豆连续数年一枝独秀，更高时曾占全国期货总成交量的57％(其他品种如小麦成交量很少)。进入21世纪，市场经济体制逐渐完善使制度约束有所改变，但由于路径依赖，投资者很难自觉地较快而平稳地转向关系国计民生的大品种。中国 *** 在确定促进关系国计民生的大品种活跃的战略目标后，必须考虑路径选择问题。如何“扶大限小”?交易成本和投资回报是投资者考虑是否转移投资的基本因素。为此，中国 *** 提高了当时非常活跃的绿豆的交易保证金，降低了大品种的交易保证金，从而基本实现了活跃大品种，限制小品种的战略目标。

政策肯定与支持阶段。以2004年1月31日发布《国务院关于推进资本市场改革开放和稳定发展的若干意见》(国九条)为标志，《意见》中明确提出：“稳步发展期货市场。在严格控制风险的前提下，逐步推出为大宗商品生产者和消费者提供发现价格和套期保值功能的商品期货品种。”这是在中央的文件中首次正式提出发展期货市场。

《意见》反映了中央高层对多年治理整顿结果、试点交易所的基本认可。在中央发出这一信号后，阻力重重的新品种上市工作迅速取得进展，在2004年上市的品种有棉花、燃料油、玉米，这是自1998年确定各交易所上市品种以后近6年来，之一次上市期货新品种①。之后，2006年1月，又有白糖、豆油两期货品种上市交易。2006年12月，化工产品精对苯二甲酸(PTA)在郑州商品交易所上市交易。可以说，《意见》之后，中国期货市场又正式走上了发展的康庄大道。

具有里程碑意义的是，2006年9月8日，经国务院批准，国内以金融期货交易为目标的中国金融期货交易所在上海挂牌成立。这一事件表明：一，在从商品期货起步，经过多年的试点之后，中央 *** 肯定了期货市场可以服务于中国有特色的市场经济；二，中国的金融市场在现货市场单兵突进的同时，也遇到了制度上的瓶颈，需要通过制度创新，用衍生品市场的避险功能来保障、促进金融期货市场的持续健康发展。

至此，中国期货市场经过艰难的试点过程，在规范整顿中逐步发展，并随着国民经济的发展和市场经济体制的完善日益显示出其存在的合理性和发展的必要性。在21世纪之初，期货市场发展的法治、政策环境已经具备，一个兼具商品和金融的综合性的期货市场已经初现轮廓。

中国期货市场的历程表明，期货市场内生于商品经济，但只有在市场经济体制比较成熟、法律法规比较完善的情况下，才可能真正发展并发挥积极的社会功能。随着市场经济的不断发展，必然伴随着金融深化，期货市场也必然经历商品期货、金融期货等历程，其发展的深度与广度不能脱离于经济发展的客观基础，也不能长期滞后于实体经济发展的要求。

我国期货市场发展现状及存在问题和解决对策?

哈，是写论文用吧，这种题目你怎么能指望在这里得到详细答案。

大体给你一个思路吧:投资者结构不合理，期货公司规模普遍偏小，业务单一，服务结构雷同。

以日本为例，期货经纪数量严格控制，形成良性竞争，产生规模化相应，而诸多国内期货公司的存在导致中国期货在国际话语权的不足

国外期货经纪大多采用多层次多样化结构，也就是分工细化，发达国家期货市场已经形成丰富的三级监管体系，而在国内目前实质上是 *** 的一级监理

业务上中国期货业务单一，禁止自营，国外期货公司大多是全能型金融公司，包括经纪，结算，基金管理，顾问，场内交易等，这导致国内期货公司收入来源窄小，不利于快速发展

大致先这些吧，希望对你有点帮助

国都期货：期货公司如何服务实体经济

近年来，中国实体经济连续多年保持高速增长，逐步成为世界上重要的加工中心和制造基地，也成为全球大宗商品重要的生产国和消费国，实体经济的快速发展推动了国内期货市场的历史性发展。目前，中国已推出期货交易品种26个，2010年期货市场成交金额突破300亿，2010年中国还跃升成为全球更大的商品期货市场。而在全球化进程加快以及近年来国内外宏观经济环境剧烈变化的大背景下，期货市场对实体经济企业“规避市场风险功能”的作用也日益显现，国内政策面也开始明确“鼓励生产经营者运用期货交易机制规避市场风险”，引导实体经济企业正确认识、合理运用期货市场。倡导期货市场服务实体经济、服务产业发展作用的发挥对期货市场的中介机构――期货公司对实体经济的服务能力也提出了更高的要求，我认为研发服务模式创新能力是期货公司服务实体经济能力的核心，而研发服务团队培养则是期货公司服务实体经济延续性的保障。

一、 产品和服务模式创新适应实体企业客户需求

传统的期货公司研发产品或者服务大多集中在资讯产品、品种行情研判、以及客户交易指导，行业服务一直呈现同质化的特征，同质化也导致期货行业陷入手续费竞争的困境。但对于实体经济产业链客户而言，由于企业面临的风险敞口不一样，企业参与期货市场模式及对服务的需求也呈现多元化特征，期货公司只有针对客户的多元化需求寻求产品和服务模式的创新，提供差异化服务，才能有效服务于实体经济企业。

1、 期货交易贴身式服务向倡导现货经营模式创新延伸

作为期货市场的中介服务机构，为客户提供高效、快捷、稳定的交易跑道是期货公司责无旁贷的职责，同时，期货公司还必须能够为产业客户提供包括协助制定企业内控制度、套期保值方案制定、套期保值头寸申请、协助交割等环节的服务，期货公司服务实体经济的专业性主要体现在后者。

对于产业企业而言，期货市场是企业规避风险的风险管理工具，现货经营才是根本。因此，期货公司为企业提供服务，无论是协助制定参与期货交易的制度还是策略的制定都必须与企业的现行管理体系以及现货经营管理保持协调。首先，在协助企业制定参与期货内控制度方，期货公司应对企业管理体系进行充分的了解，保证期货内控制度与企业运营管理的协调性，在企业运营管理框架下制定期货交易内控制度，并引导企业建立参与期货市场规避风险的长效机制；其次，由于实体企业生产运营中购销模式、定价模式、库存管理水平、现金流情况千差万别，企业面临的风险敞口和风险承受能力也存在差异，期货公司为实体企业制定套期保值方案时，仅依靠简单的市场分析和套期保值基本原理提供的模板式套保方案基本无法满足企业需求，必须尽量与企业进行沟通，给企业灌输期现货结合的风险管理理念，深入企业进行调研，制定真正符合企业个性需求的套保方案；对于企业的投机需求，引导企业做好资金管理及相应的风控措施；此外，期货公司在套保申请及交割的流程 *** 方面，不仅要充分解读交易所交割相关规则、熟悉各流程操作细节，还要对交割品种、质量、交割库库容情况、物流条件、物流成本、出入库状况等各种细节都要做到了然于胸，同时结合企业经营的产品情况、物流条件、物流成本等实际状况、为企业提供一站式贴身服务；最后，期货公司在为实体经济服务时尝试引导企业利用期货创新企业产品的定价机制，结合期货市场走势改善现货购销以及库存管理，发挥期货市场价格发现功能对服务实体经济的作用。

2、 品种研发产品服务进一步细化，风险管理方案更加多元化

近几年，随着期货市场投资者结构的不断优化，期货公司根据投资交易者、套利交易者以及套期保值交易者的不同需求，研发服务产品也开始呈现产品细分的趋势。针对产业链客户的服务，期货公司不能单方面猜测客户的需求，而应该与产业客户及时沟通需求以及对研发服务产品的反馈信息。

就产业客户的需求层次而言，首先，与产业链相关品种的期货品种研发报告应该只是最基础的日常服务。其二，受经济全球化影响，各种类型的企业都不可避免受宏观经济周期性的影响，尤其是2008年暴发全球性金融危机会后，企业对宏观经济的关注程度明显提高，对宏观经济深度分析报告的需求也增强。其三，尽管单个企业对本行业较为了解，但对于各行业市场之间的联动性以及行业变化的新动态缺乏全局性的认识，因此，为产业客户提供某一具体品种或者产业链的风险管理方案时，期货公司应该将套期保值的深度和广度进一步延展。例如我们根据客户的风险承受能力以及现货经营的品种结合情况，为客户提供工业品和农产品相组合的套保策略。最后，期货公司还可以为产业客户提 *** 业链的数据库信息服务，除了常规的产量、进出口数据外，为客户制定行业的深度数据产品，成为企业的数据资源库。

3、 依托股东背景，创新金融服务模式

实际上，实体经济企业生产经营管理过程中面临的问题并非只局限于受价格因素影响的市场风险，期货公司可以依托公司及股东背景资源，在服务实体经济企业范围上进一步延伸。

例如，目前，银行信贷资金仍是中国企业最主要的融资渠道，而中小企业即使能够获得银行信贷资金，授信额度也相对有限，融资难导致的资金紧张和资金成本过高一直困扰中小企业的生存环境。期货公司可积极引导企业开展标准仓单质押业务，或开展新的金融创新业务，为实体经济企业开拓了新的融资渠道。2008年下半年，国都期货就开始与兴业银行(601166,股吧)洽谈标准仓单质押融资业务合作，尝试为客户提供创新金融服务。同年，我们还依托股东的信托背景，以第三方担保的方式，在2天内完成2亿元信托自有资金标准仓单质押融资业务，为企业解决了短期 *** 困难的实际问题。

如何做好期货产业链客户开发

期货公司主要从事经纪业务，属于中介机构性质。所以，期货公司业务完全以开发客户为主。换言之，客户是期货公司生存的一切，期货公司必须为客户提供专业化的服务。在期货公司开发的客户中，散户和企业客户各有各的优势，而保持两者平衡是期货公司最期望达到的目标。 散户和企业客户均拥有自己存在的价值。中国期货市场中，散户的数量多于企业客户。期货公司开发散户的优势有：易于开发、维护较为简单和创造利润更加直接等。根据实际经验看，散户交易过程中的简洁化深受经纪公司喜爱。尤其是资金量大的个人投资者，更加成为中介机构的“掌中宝”。在国内期货市场的十几年发展历程中，散户对行情、期货公司和行业都有着不可磨灭的影响力。市场奇迹的缔造者往往都来源于他们。 一般来说，企业客户来自各个期货品种产业链中的企业。链条大致分为生产商、贸易商和下游需求商，自上而下的顺序使得结构十分完善。但是，从期货公司开发、维护和利益角度看，产业链客户始终不能与散户媲美。因为公司对其所需投入的成本太大，成本与回报是否能成正比却变数较多。站在未来发展潮流和对期货公司的长期经营来说，走向产业链开发开户对公司日后的稳定盈利、品牌推广、专业服务水平提高皆带来了很大的优势。然而，开发产业链客户需要具备技巧、专业水准、足够的耐心等。 首先，做期货开发业务十分注重对技巧的把握，也可称为是玩脑力游戏。无论是对散户和企业，开发时使巧劲会直接影响到开发的进展程度。但是，开发产业链客户所需的巧劲更多的还在于自己对这根产业链的了解程度。常规的思路是，摸清生产商、中间商和下游需求商的结构分布，对三者的经营状况和彼此间的互相业务往来模式，要了解得相当透彻。可以说，每根产业链的背景都大不一样。比如说，铜的生产商、加工商都很需要介入期货保值；PVC的生产商在强大的产能压力下，选择期货规避风险很有必要，中间商由于现货运作模式，决定了介入期货市场的时间会推迟，或者说，目前企业的现金流紧张，导致规避风险只能建立在现货库存的层面上；PTA企业处于纺织原料产业链的中间地带，参与期货保值的要求很强烈，生产商可以用控制开机率高低来规避市场的价格风险，下游聚酯工厂在原料价格对生产、销售起到决定性影响力后，依赖期货定价、保值甚至单边投机都显得格外重要。 总之，在对产业链开户开发前，我们需要搞清哪类产业客户群体更具有介入期市的可能性，同时公司的后期维护工作也会对其提供具有针对性的服务。 其次，专业水平对于期货公司、个人来讲都是极为重要的。期货是一项专业化程度较高的投资，普通的投资者需要逐步培养，高级投资者则需要在专业方面互相博弈。在当今期货业务中，期货公司间的竞争已到了白热化地步，单纯地靠着传统的吸引客户的手法，已经不再符合潮流。比如说，一个产业客户在经历多次的被开发后，由不懂变为较懂，此时再依赖低级的开发手段势必行不通。相反，带着专业的思想去开发，企业必将耳目一新。 笔者认为，一个优秀业务员所需要具备的条件是，站起来就能讲，坐下去就能写。当然，专业性必须靠长期的积累，频繁的沟通，不断的学习才可以得到。个人品牌的树立也是来源于自己的专业化水平。只要能不断壮大自身的声望，在开发客户上就能显现“酒香不怕巷子深”的效应。组织讲课、搞沙龙等活动可以聚拢大批企业客户，一来可展现个人魅力和专业内涵，二来也能在企业圈子内形成共鸣。做人、做事都需要耐心。做产业链的期货开发业务需要更多耐心。“耐心总是会让你有意想不到的收获”。当然，对行情的把握、大局观的建立以及策略性的操作都是决定客户是否尽快入市的关键要素。但是，对于中大型规模企业来说，给予足够的耐心是必须的。 性格决定命运。做期货业务，性格同样左右着业务规模的发展。理论上看，开朗活泼的人应该能做大做强业务。但随着行业的发展，客户专业性的逐年提高，这类人用老一套办法开发业力未必能如愿奏效。反之，性格内敛的人在经过长时间的专业积累和整合各种专业知识后，其内功必然会使客户，特别是企业客户感受到很强烈的吸引作用。站在行为心理学的角度看，内向的人更显深沉，一种“少而精”的风格会使自己更具个人魅力。从事期货行业，不管是搞研究还是搞业务，积累是根本所在。坚强、坚韧的性格决定了你的期货命运。

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